Dennoch können Sie das Argument eines hochentwickelten und nicht günstigen Produktes nicht vom Tisch wischen?
Piccon: Nicht nur wir als Versicherer, sondern auch die Branche per se hat damit zu ringen, dass eine BU gemeinhin als zu teuer gilt. Dabei ist diese Versicherung eine der wichtigsten überhaupt. Ich war früher fünf Jahre in der Kundenberatung tätig.
Wenn mir ein Kunde sagte, dass eine BU zu teuer ist, habe ich gefragt, was sein Auto wert sei. Oftmals habe ich Preise zwischen 25.000 und 30.000 Euro gehört. Ich habe dann den Preis für eine Vollkasko-Kfz-Versicherung herausgesucht und dies dann in Relation dazu gesetzt, falls er in fünf oder zehn Jahren berufsunfähig werden würde.
Man ist oftmals bereit, 500 bis 800 Euro für eine Autoversicherung zu zahlen, dabei geht ein Berufsunfähigkeitsschaden sehr schnell in den Million-Euro-Bereich. Die Menschen dazu zu bringen, mehr an die eigene Gesundheit zu denken, erfordert darum deutliche Aufklärungsarbeit.
Anfang April hatten Sie ihre BU überarbeitet. War das Produkt nicht mehr auf der Höhe der Zeit? Oder hatte es aus dem Vertrieb Kritik gegeben?
Piccon: Von den Bedingungen und den Ratings war das Produkt immer noch sehr gut und auf der Höhe der Zeit. Das haben wir von den Geschäftspartnern aus dem Markt gespiegelt bekommen. Aber wir hatten schon seit längerem einige Ideen und haben dann den Vertrieb zu Rate gezogen. Letztlich wollten wir das Produkt weiterentwickeln, weil wir natürlich unsere Wettbewerbsvorteile im Markt ausspielen wollen. Und das ist uns jetzt mit dem Update sehr gut gelungen. Im Prinzip sind wir nun vor dem Markt und nicht der Follower.
Nun haben Sie die Neuerungen just in der Corona-Pandemie vorgestellt. Wie hat sich das im Vertrieb ausgewirkt?
Piccon: Aktuelle Umsatzzahlen kann ich Ihnen leider nicht nennen, aber ich habe immer noch ein Lächeln im Gesicht. Und ich bin dankbar, dass wir in einer Branche tätig sind, die auch mit digitalen Medien sehr gut arbeitet und Beratungsgespräche per Video führen kann.
Corona hat dazu geführt, dass wir jetzt aufgrund der gestiegenen Sensibilität beim Thema Gesundheit sehr viele Möglichkeiten haben, mit den Menschen ins Gespräch zu kommen. Wir hatten begonnen, die Schulungen zur neuen BU auszurollen, als der Shutdown kam. Die Webinare zum neuen Produkt wurden sehr gut vom Vertrieb angenommen. Und daraus sind letztlich auch neue Impulse für den Vertrieb entstanden.
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