77 Prozent der von Cash. befragten Vertriebe konnten ihre Provisionserlöse im Jahr 2019 steigern. Wie sich die Coronakrise auf die Branche auswirkt, wird sich erst im nächsten Jahr zeigen.
Es bleibe abzuwarten, ob der Provisionsdeckel in der Lebensversicherung bis zum Erscheinen der nächsten Cash. Hitliste im Juli 2020 verabschiedet sein wird – mit diesem Satz endete die begleitende Berichterstattung von Cash. zur Hitliste der Finanzvertriebe im vergangenen Jahr. Zwölf Monate später lässt sich festhalten: Nein, er wurde nicht verabschiedet. Hinter den Kulissen streitet die Große Koalition weiter über den Deckel – die SPD will ihn, die Union lehnt ihn ab. Eine Einigung ist nicht in Sicht. Zumindest dieser “Stimmungskiller” bleibt der Branche also vorerst erspart.
Auch in diesem Jahr ist die Cash. Hitliste ein wichtiger Gradmesser, um Stimmungen und Trends in der Finanzdienstleistungsbranche zu erfassen. Ein weiterer “Stimmungskiller” spielt dabei bereits eine wesentliche Rolle: Covid-19. Zwar beziehen sich die ermittelten Zahlen ausschließlich auf das Geschäftsjahr 2019 – also auf den Zeitraum vor dem weltweiten Ausbruch der Corona-Pandemie – doch die Statements der Verantwortlichen, die Cash. im Rahmen der Erhebung eingeholt hat, zeigen deutlich, wie fest die Coronakrise und ihre Folgen die Branche zur Zeit im Griff haben.
Die wichtigste Erkenntnis der diesjährigen Erhebung: Für die deutliche Mehrzahl der von Cash. exklusiv befragten Unternehmen verlief das Jahr 2019 positiv, den optimistischen Erwartungen aus dem Vorjahr entsprechend. Bei der letzten Umfrage im Juni 2019 hatten 65,5 Prozent der befragten Finanzvertriebe angegeben, dass die Provisionserlöse 2019 im Vergleich zum Vorjahr steigen werden. Nur 15,6 Prozent der Vertriebe rechneten mit sinkenden Erlösen. Tatsächlich konnten 77 Prozent der Unternehmen ihre Provisionserlöse steigern. Ein beachtlicher Wert.
An der Spitze nichts Neues: Mit gewohnter Dominanz belegt die Deutsche Vermögensberatung (DVAG) den ersten Platz bei den Allfinanzvertrieben. Im Vergleich zum Vorjahr stiegen die Provisionserlöse nochmals um 19 Prozent auf über 1,8 Milliarden Euro (Wachstum im Vorjahr: 16 Prozent) – damit knackte die DVAG erneut als einziger Vertrieb die Milliarden-Marke. Zum Vergleich: Alle anderen 26 Allfinanzvertriebe, die ihre Zahlen an Cash. meldeten, kommen zusammen auf Provisionserlöse in Höhe von 1,9 Milliarden Euro – also nur unwesentlich mehr als die DVAG alleine. Laut Vorstand Hans-Theo Franken investiert das Unternehmen jedes Jahr umfassend, um seine Zukunftsfähigkeit zu stärken und die Unterstützung der Vermögensberater weiter zu verbessern.
Mit Blick auf die Coronakrise erklärt er: “Wir sind optimistisch, mit diesen Investitionen in moderne Prozesse und innovative Lösungen sowie der engen, vertrauensvollen Zusammenarbeit mit unseren Partnergesellschaften auch die aktuellen Herausforderungen meistern zu können.” Gerade jetzt zeige sich die Bedeutung persönlicher Beratung. “Viele Menschen sind verunsichert und suchen den Rat und die Hilfe eines Vermögensberaters ihres Vertrauens. Sie suchen den persönlichen Kontakt und nicht die Anonymität des Internets. Unsere Vermögensberater haben mit ihrer jahrzehntelangen vorbildlichen Arbeit und ihrem Einsatz vor Ort beim Kunden den Grundstein für unsere heutigen Erfolge gelegt. Daher sehen wir uns auch unter den aktuell äußerst schwierigen Rahmenbedingungen mit unserem Geschäftsmodell bestens aufgestellt und blicken zuversichtlich in die Zukunft”, so Franken. An der Position des Spitzenreiters der Cash. Hitliste jedenfalls dürfte sich auch in den kommenden Jahren wenig ändern.
Den zweiten Rang verteidigt MLP – beim Wieslocher Finanzdienstleister stiegen die Provisionserlöse um acht Prozent auf 672,9 Millionen Euro (Wachstum im Vorjahr: sechs Prozent). Bei MLP ist man mit dem Ergebnis zufrieden: “In den vergangenen Jahren haben wir uns eine starke und breite Basis aufgebaut, von der wir gerade in dieser Zeit profitieren”, sagt Vertriebsvorstand Oliver Liebermann. “Außerdem kommt uns zugute, dass wir umfangreich in die Digitalisierung unseres Geschäfts investiert haben. MLP konnte den Geschäftsbetrieb im Zuge der Coronakrise frühzeitig auf Homeoffice und Videoberatung umstellen. Wir waren und sind somit gerade in dieser für unsere Kunden schwierigen Zeit für sie da, beantworten ihre Fragen und bieten ihnen das vollständige Leistungsspektrum.” Zugleich komme man auch bei der Beratergewinnung gut voran: “In den ersten drei Monaten 2020 haben wir erstmals seit zehn Jahren den saisonüblichen Rückgang im Auftaktquartal überkompensiert. Deshalb gehen wir trotz der aktuellen Herausforderungen zuversichtlich in die kommenden Monate.”
Steigende Nachfrage nach Absicherungsprodukten
Auf Platz drei landet – ebenfalls wie im Vorjahr – die Swiss Life Deutschland Holding. Die Provisionserlöse stiegen um 16 Prozent auf 455,8 Millionen Euro (Wachstum im Vorjahr: zehn Prozent). Auch bei Swiss Life dreht sich zur Zeit alles um das Thema Covid-19: Laut Dr. Matthias Wald, Leiter Vertrieb und Mitglied der Geschäftsleitung, ist die Nachfrage nach Absicherungsprodukten corona-bedingt deutlich gestiegen: “Allein in den Monaten März und April 2020 haben sich kumuliert bei Swiss Life Select, Tecis, Horbach und Proventus 34 Prozent mehr Menschen für ein Altersvorsorgeprodukt entschieden als im gleichen Vorjahreszeitraum. In Zeiten von Kontaktbeschränkungen geht das nur, wenn das Digitale und das Persönliche Hand in Hand gehen”, so Wald.
“Wir profitieren davon, dass wir bereits in den letzten Jahren die Weichen in Richtung Digitalisierung richtig gestellt haben, indem wir die Vorteile der persönlichen Beratung mit den Vorteilen der Digitalisierung verbinden. Den gesamten Beratungsprozess – von der Finanzplanung bis hin zum Produktabschluss – können wir komplett digital abbilden. Mit Hilfe der Videoberatung stehen wir für unsere Kunden jederzeit mit Rat und Tat zur Seite.” Die Nutzung dieser Technologie habe sich in den ersten beiden “Corona-Monaten” versechsfacht, betont er.
Neun Allfinanzvertrieben gelang es 2019, zweistellige Wachstumsraten bei den Provisionserlösen zu erzielen. Besonders deutlich fiel die Steigerung wie schon im Vorjahr bei der Innovative Finanzberatung 2005 AG aus dem bayrischen Hilpoltstein aus (plus 37 Prozent, nach 39 Prozent im Vorjahr), wenn auch auf vergleichsweise niedrigem Niveau. Zu den Gewinnern zählt mit einem Zuwachs um sieben Prozent auf 6,95 Millionen Euro auch die Financial Architects AG aus Kaufbeuren (Wachstum im Vorjahr: ebenfalls sieben Prozent). “Wir sind mit der Entwicklung unseres Unternehmens sehr zufrieden und glauben, die konsequente Umsetzung der Themen Digitalisierung und Regulation sowie der unabhängige ganzheitliche Beratungsansatz sind ein wesentlicher Bestandteil unseres Erfolges”, kommentiert Vorstand Marco Richter die Entwicklung seines Unternehmens.
Die Compexx Finanz AG aus Regensburg konnte die Provisionserlöse um zehn Prozent auf 13,8 Millionen Euro steigern (im Vorjahr nicht vertreten). “In diesem Jahr hat die Corona-Pandemie natürlich für große Herausforderungen gesorgt, denen wir uns aktiv gestellt haben. Unter anderem haben wir für Beraterinnen und Berater in Bedrängnis über unseren Hilfsfonds eine Million Euro Soforthilfe bereitgestellt, damit diese die Krise überstehen können. Und unsere Kundinnen und Kunden haben wir durch regelmäßige Webinare über wichtige Themen, vor allem in der Geldanlage, aufgeklärt. Damit waren wir auch im Lockdown sehr nah am Markt und konnten konsequent weiterarbeiten”, berichtet Vorstand Markus Brochenberger. Trotz aller Einschränkungen blicke er daher positiv auf das laufende Geschäftsjahr.
Kaum Fluktuation bei den Teilnehmern
Bei anderen Allfinanzvertrieben ist das Geschäftsjahr eher unbefriedigend verlaufen – sie sind allerdings deutlich in der Minderheit. Nur fünf Unternehmen mussten rückläufige Provisionserlöse hinnehmen. Dazu gehört unter anderem die BVF GmbH aus dem sächsischen Rochlitz mit einem Rückgang um acht Prozent auf 3,51 Millionen Euro (Vorjahr: Rückgang um sieben Prozent). Dennoch zeigt sich Geschäftsführer Peter Lissek mit dem vor zwei Jahren eingeleiteten Strategiewechsel des Unternehmens zufrieden: “Im Geschäftsjahr 2019 konnten wir durch die Konzentration auf den Vertrieb von Sachwertanlagen den Rückgang des Ertrags aus dem Versicherungsgeschäft ausgleichen. Wir sind heute froh, dass wir uns bereits 2018 entschieden haben, den Geschäftsschwerpunkt für das Neugeschäft auf Sachwertanlagen zu legen und dafür das entsprechende Vertriebskonzept eingeführt und praxistauglich weiterentwickelt zu haben.“ Dies ermögliche nicht nur einen hohen Kundennutzen, sondern auch wirtschaftlich ertragreiche Einnahmen für die kooperierenden Vermittler. „Die Entwicklung konnten wir in 2020 weiter erfolgreich fortsetzen”, so Lissek.
Positiv ist zu vermerken, dass die Zahl der Häuser, die an der Umfrage teilgenommen und Zahlen an Cash. gemeldet haben, konstant geblieben ist. Auch gab es kaum Fluktuation, die Teilnehmer sind bis auf wenige Ausnahmen die selben wie im Vorjahr. Ganz pragmatische Gründe hat es, dass die Verticus AG aus Hürth in diesem Jahr nicht mehr an der Erhebung zur Hitliste der Finanzvertriebe teilgenommen hat. Man sehe sich inzwischen als Maklerpool und nicht mehr als Finanzvertrieb, teilte das Unternehmen (im Vorjahr mit Provisionserlösen in Höhe von 12,72 Millionen Euro noch auf Platz 4 bei den Spezialvertrieben) gegenüber Cash. mit – und wird somit erstmals in der Hitliste der Maklerpools in der kommenden Ausgabe vertreten sein.
