Jede einzelne Regulierung schafft neue Herausforderungen für die Vermittler, aber auch für die Vertriebe. Beispielsweise steigen die Kosten für Aus- und Weiterbildung. Wer heute auf dem Markt mithalten will, muss ständig Weiterbildung betreiben, um ein gutes Qualifikationsniveau halten zu können. „Vor allem die gesetzlichen Reformen vergrößern den Druck auf die Vermittler und führen teilweise zu dramatischen Umsatz- und Gewinneinbrüchen“, erklärt Thomas Münzel, Geschäftsführer der auf die Vermittlung von Expansionskapital spezialisierten Hamburger Unternehmensberatung New Bizz, die Folgen.
Wer keine Umsätze erwirtschaftet, wird sein Geschäft aufgeben müssen – ein Grund, warum mittelfristig die Zahl der Vermittler zurückgehen wird. Ein weiterer ist die Altersstruktur. Viele Vermittler stehen heute kurz vor der Rente, nur wenig Nachwuchs ist in Sicht.
Welcher Absatzweg Zukunft hat
Schaut man jedoch in das Vermittlerregister der Deutschen Industrie- und Handelskammer, überzeugen die Argumente aus heutiger Sicht nur wenig, denn genau das Gegenteil ist der Fall (siehe Tabelle oben). Zwischen März 2010 und April 2011 hat die Zahl der registrierten Vermittler um 1,4 Prozent zugelegt. Das ist zwar nicht viel.
Sieht man aber, wer zulegt, entspricht das den Erwartungen, die in Branchenkreisen immer wieder ausgesprochen werden und den Studien, etwa der Vertriebs-Survey des Beratungshauses Towers Watson, entsprechen. Sie gehen beispielsweise davon aus, dass die Zahl der Versicherungsmakler wachsen wird. Berücksichtigt werden muss bei den Zahlen jedoch auch, dass unter dem Deckmantel des Maklers auch einige Vertriebe unterwegs sind.
Zugelegt haben innerhalb eines Jahres auch die im Register befindlichen gebundenen Vermittler. Eine Vielzahl von Versicherern baut derzeit ihre Ausschließlichkeit aus. „Das ist zum einen darauf zurückzuführen, dass sich einige in der Zusammenarbeit mit Vertrieben die Finger verbrannt haben, zum anderen können sie die Konditionen selbst bestimmen“, erklärt Dr. Stephan Maier, Partner bei der Schickler Unternehmensberatung.
Letzteres lohnt sich schon deswegen, weil Ausschließlichkeitsvertreter weitaus billiger zu Buche schlagen. Einer nichtrepräsentativen Studie des Fachportals „Versicherungsjournal“ zufolge, für die knapp 650 Vertriebler befragt wurden, erhalten Makler für den Verkauf einer privaten Krankenvollversicherung im Schnitt 7,6 Monatsbeiträge (MB) Abschlussprovision, während Ausschließlichkeitsvertreter sich mit durchschnittlich sechs MB begnügen müssen. Bei der Lebensversicherung ist das Verhältnis ähnlich. Hier gibt es laut Studie für Makler im Schnitt 39 Promille sowie für Einfirmenvertreter rund 26 Promille Abschlussprovision.
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