Ein Versicherer, der verstärkt Außendienstler sucht, ist beispielsweise die Münchener WWK. Der Grund: Die Ausschließlichkeitsorganisation sei für die Wahrung der eigenen Unabhängigkeit von hoher strategischer Bedeutung, wie der Versicherer auf Nachfrage bestätigt.
„Wir unternehmen deshalb große Anstrengungen beim Ausbau unseres deutschlandweit aktiven Vertriebs. Dazu gehört vor allem die Gewinnung von sachkundigen Professionals für unsere Leben-, Komposit- und Unternehmerischen Agenturen“, sagt WWK-Vertriebsvorstand Rainer Gebhart.
Aber auch die Einstellung von qualifizierten Nachwuchskräften im Rahmen des firmeneigenen Financial-Trainee-Programms und die Ausbildung von Azubis in den Außenstellen besitzen nach seinen Aussagen einen sehr hohen Stellenwert. Unabhängig davon wolle man aber auch im Geschäft mit Maklern und freien Vertrieben weiter überdurchschnittlich stark zulegen.
Die Zuwächse am Marktanteil der Ausschließlichkeit sprechen derzeit durchaus für diesen Schritt. Der Vertriebskanal hat in der Lebensversicherung laut dem „Vertriebswege-Survey 2010 in der Lebensversicherungsbranche“ der Unternehmensberatung Towers Watson im Jahr 2009 knapp zwei Prozentpunkte hinzugewinnen können.
„Die Ausschließlichkeit profitiert vom stark wachsenden Produktsegment der Einmalbeiträge“, erklärt Martin Baier, Berater bei Towers Watson. Auf lange Sicht gesehen hat der Absatzkanal jedoch an Wichtigkeit verloren. Lag der Marktanteil 1999 noch bei knapp 43 Prozent, beträgt er heute nur noch knapp 30 Prozent. Die Berater gehen davon aus, dass im Lebenssegment der Vertrieb über die Makler überproportional wachsen wird. Diese profitierten weiterhin von der steigenden Kundennachfrage nach einer unabhängigen und objektiven Beratung.
In der Krankenversicherung ermittelten die Berater von Towers Watson für die gebundenen Vermittler einen Anteil am Neugeschäft von 46 Prozent. Auch dieser Anteil sank – im Fünfjahresvergleich waren dies elf Prozent. Nach Aussage der Analysten konzentrieren sich einige Versicherer zunehmend auch auf die unabhängigen Vermittler, insbesondere im Bereich der Krankenvollversicherung. „Diesen Vertriebsweg bauen sie mit besonderen Services, aber auch überdurchschnittlich hohen Courtagen aus“, sagt Daniela Brandt, Beraterin bei Towers Watson.
Für die Schaden- und Unfallversicherungen wird indes nach Einschätzung der Unternehmensberatung mittelfristig die Aussschließlichkeit der führende Vertriebsweg bleiben. „Wir rechnen allerdings damit, dass dieser Vorsprung in den kommenden Jahren etwas einschmelzen wird“, erklärt Ulrich Wiesenewsky, Berater bei Towers Watson und Leiter des Vertriebswege-Surveys 2010 für den Bereich Schaden/Unfall.
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