Im Rahmen des ersten Seminars aus der neuen Cash.-Veranstaltungsreihe haben vier Vertriebstrainer den rund 50 Teilnehmern direkten Vertriebsnutzen aus den Bereichen Akquisition, Recruiting, Verkauf und Gedächtnistraining nahe gebracht.
Telefonmarketing-Experte Klaus J. Fink eröffnete das Cash.-Seminar und ging auf den größten Engpassfaktor im Vertrieb ein: Die Unfähigkeit vieler Berater und Vermittler, von ihren Kunden ausreichend Empfehlungen zu erhalten. Die Hauptgründe sah Fink unter anderem darin, dass sich viele Berater als Bittsteller vorkommen, befürchten neue Bedenken beim Kunden zu wecken oder sich einfach vor einem ?Nein? fürchten. Öfters begegnete ihm auch der Einwand, die Empfehlungsfrage passe einfach nicht zum soliden Image des Unternehmens und wäre doch eine Methode der Strukturvertriebe.
Dabei sei keine Variante der Neukundengewinnung so viel versprechend und mit so hohen Erfolgsquoten versehen wie die Empfehlung. ?Sie dürfen nicht zu überfallartig mit der Empfehlungsfrage beginnen. Sie sollte nicht zu kurz, sondern ruhig 30 bis zu 60 Sekunden lang sein und ausführlich und plakativ gestaltet sein?, erläuterte Fink. Eine geschlossene Ja/Nein-Frage sei tödlich, zudem müsse die Zielrichtung der Frage beachtet werden.
Der Kunde solle nicht dem Berater, sondern seinem Freund, Kollegen, Bekannten mit der Empfehlung einen Gefallen tun. Dies werde durch Formulierungen des Beraters im ?Sie-Standpunkt? unterstützt. Fragen sollten daher auf die Possessivpronomen ?mein, ich, mich, wir, uns und mir? komplett verzichten.
Vertriebscoach Stephan Scharfenorth informierte im Folgenden über die erfolgversprechendsten Möglichkeiten der Mitarbeitergewinnung im Vertrieb. Die Vorgehensweise des Strukturvertriebs alter Schule á la Investors Overseas Services (IOS) und allerlei Nachfolgermodelle sei endgültig vorbei. Innovationen und Wissensvorsprünge bestehen nur noch kurze Zeit, Alleinstellungsmerkmale seien immer schwieriger zu erzielen und zu verteidigen.
?Wenn sich heute Karrieresysteme, Produktpaletten und Rahmenbedingungen kaum noch unterscheiden, warum sollten sich Kunden und Mitarbeiter ausgerechnet für Ihr Unternehmen entscheiden??, fokussierte Scharfenorth das Thema auf einen zentralen Satz.
Recruiting sei ein Mengen- und Sortiergeschäft. Für zwei bis drei gute Mitarbeiter müssen nicht selten bis zu 100 Bewerber gesichtet werden. Die Hauptgründe für schlechtes Recruiting – das konsequent mit einem Wachstumsabsturz einher gehe – identifizierte er als persönliche Defizite der Mitarbeiter, die mit dem Einstellungsprozess vertraut sind, zu geringe Vermittlung von Vertrauen und Begeisterung und mangelhafter Transfer des Vertriebs-Know-hows nebst Fehlern in der Einarbeitung.
Zu den aus persönlicher Erfahrung besten Rekrutierungs-wegen zählt Scharfenorth persönliche Kontakte über Networking, die Gewinnung von zufriedenen Kunden als Mitarbeiter und die Empfehlungen von Mitarbeitern und Vertriebspartnern.
Martin Limbeck zum Thema Verkaufsgespräch (Hard Selling) und Oliver Geisselhardt (Gedächtnistraining) vervollständigten an diesem Tag das hochkarätige Quartett nutzbringender Fachvorträge. Das nächste Seminar aus der Cash.-Weiterbildungsreihe ist für den 26. September 2005 in Frankfurt/Main geplant.
