Cash. hat mit Karl Matthäus Schmidt, Vorstandsvorsitzender der Quirin Bank, über die Zukunft der Honorarberatung in Deutschland gesprochen. Er fordert konkrete, mutige Schritte seitens der Politik, um die Etablierung der honorarvergüteten Beratung zu fördern.
Cash.: Im Koalitionsvertrag hat sich die Große Koalition das Ziel gesetzt, die Einführung der Honorarberatung als Alternative zu einer Beratung auf Provisionsbasis für alle Finanzprodukte voranzutreiben. Inwieweit rechnen Sie mit konkreten Maßnahmen in der kommenden Legislaturperiode?
Schmidt: Wir diskutieren das Thema mit der Politik bereits seit sieben Jahren intensiv und erreichen langsam kleine Fortschritte. Dennoch ist Deutschland nach wie vor Entwicklungsland in Sachen Honorarberatung. Neben der Zaghaftigkeit der Politik sind das Beharrungsvermögen und die mangelnde Veränderungsbereitschaft der Branche selbst der größte Hemmschuh für einen echten Systemwechsel.
Was müsste Ihrer Meinung nach geschehen?
Es braucht konkrete, mutige Schritte seitens der Politik: Die Einführung flächendeckender Nettotarife, das Verbot von Mischmodellen sowie eine klare Bezeichnungspflicht, die den Berater vom Vermittler unterscheidet, sind unabdingbar. Darüber hinaus müssen Provisionsvertrieb und Honorarberatung steuerlich gleichgestellt werden, alles andere bedeutet eine Verzerrung des Wettbewerbs zu Lasten der Honorarberatung.
Weiter benötigen wir dringend eine breite Aufklärung der Bevölkerung darüber, dass Honorarberatung eine echte Alternative zum Provisionsvertrieb ist. Hieran sollte sich auch die öffentliche Hand mit den betroffenen Ministerien beteiligen. Angesichts des dramatischen Vertrauensverlusts in das herkömmliche Bankensystem muss die Politik eigentlich ein massives Interesse daran haben, dass sich die Honorarberatung als verbraucherfreundliches Modell der Finanzberatung am deutschen Markt etablieren kann.
Als langfristiges Ziel fordern Sie, in Deutschland ein generelles Provisionsverbot einzuführen. Sie begründen das unter anderem mit den Fehlanreizen, die die Provisionsberatung beinhaltet. Ist es nicht ein unrechtmäßiger Generalverdacht, allen Beratern Käuflichkeit durch die Produktgeber zu unterstellen?
Ich unterstelle niemandem, käuflich zu sein. Leider führt aber das Provisionssystem dazu, dass die Anreize falsch gesetzt werden. Der Anreiz für den Berater besteht nämlich darin, Produkte zu verkaufen, ganz egal, ob sie sich für den Kunden eignen oder nicht. Aus meiner Sicht sollte die Beratungsleistung honoriert werden und sonst gar nichts.
Ein Produktverkäufer kann es sich schlicht nicht leisten, seinem Kunden von einem Produkt abzuraten. Er ist wirtschaftlichen Interessen ausgesetzt, die er nicht einfach ignorieren kann, weil er ansonsten seine Dienstleistung kostenlos erbringen müsste. Dieser Interessenkonflikt kann vom Berater nur aufgelöst werden, wenn er sich dem Produktverkauf entzieht und ausschließlich für seine Beratungsleistung entlohnen lässt.
Ich halte einen Großteil der Berater für kompetent genug, sich die eigene Dienstleistung entsprechend vergüten zu lassen. Ich glaube, wir brauchen einfach mehr mutige Berater, die sich ihres Wertes bewusst sind und die sich direkt vom Kunden bezahlen lassen.
Warum genügt Ihrer Meinung nach eine Gleichstellung der Vergütungsformen nicht?
Solange wir in Deutschland ein System haben, das den Provisionsvertrieb staatlich fördert, gibt es kein gleichberechtigtes Nebeneinander von Honorarberatung und Provisionsvertrieb. So können Provisionen steuersenkend geltend gemacht werden, Honorare dagegen nicht. Der Provisionsvertrieb ist mit 99 Prozent Marktanteil das vorherrschende System in Deutschland, viele Menschen wissen gar nicht, dass es eine Alternative wie die Honorarberatung gibt.
Ein Nebeneinander wäre ein erster wichtiger Schritt. Schon um dieses Ziel zu erreichen, brauchen wir neben der steuerlichen Gleichbehandlung breit angelegte Aufklärungskampagnen für die Bevölkerung und konkrete Schritte des Gesetzgebers, wie etwa die erwähnte Einführung von Netto-Tarifen, um eine Vergleichbarkeit zwischen Provisionsvertrieb und Honorarberatung überhaupt erst einmal herzustellen.
Darüber hinaus muss es für den Verbraucher eine Klarheit über die Bezeichnungen geben. So sollten sich diejenigen, die mit dem Provisionsmodell arbeiten, als Vermittler bezeichnen. Wer sich dagegen vom Kunden direkt bezahlen lässt, ist ein Berater.
Seite zwei: „Marktanteil der Honorarberatung wird kontinuierlich weiterwachsen“
