Ein grafisches Beispiel eines Honorartarifs im Vergleich mit einem Provisionstarif soll das belegen – es handelt sich hierbei um die identischen Versicherungslösungen nach Angaben des Versicherungsunternehmens: Einzahlung monatlich 250,00 Euro, Eintrittsalter des männlichen Versicherungsnehmers 30 Jahre, Rentenbeginn im Alter 65, Rentengarantie fünf Jahre, Beitragsrückgewähr in der Aufschubzeit.
Die Fachleute kennen die Problematik unter dem Stichwort Zillmerung. Zunächst wird das Versichertenkonto fünf Jahre lang mit Abschlussprovisionen belastet. Diese muss der Kunde zu Vertragsbeginn zurückzahlen. Er hat dadurch einen erheblichen Zinsnachteil. Angesichts einer Differenz von rund 10.000 Euro nach zehn Jahren erscheint es geradezu abenteuerlich davon zu sprechen, die Versicherung bezahle die Provision.
Der Honorarberater müsste ein erhebliches Honorar, das in dieser Darstellung nicht berücksichtigt ist, vereinbaren, damit der Kunde beim Honorartarif schlechter abschneidet. Er wird jedoch nicht für den Verkauf, sondern für die vor gelagerte Beratung vergütet. Richtig ist: Kunden profitieren massiv gerade bei Kapitalanlagen von Honorarlösungen.
Aber: Es gibt noch einen anderen Aspekt und den fürchten die Makler. Die Politik könnte erfahren, dass der volkswirtschaftliche Schaden des Provisionsmodells immens ist. Zunächst ist bekannt, dass deutlich über 50 Prozent der Versicherungsverträge vorzeitig gekündigt werden. Wegen der Finanzierung von hohen Provisionen sind die Versicherten schon glücklich, wenn sie ihre eingezahlten Beiträge zurück erhalten. Die Zeit ist dann für den Sparprozess eine verlorene Zeit.
Doch selbst wenn der Vertrag bis zum Laufzeitende durchgehalten wird, ergeben sich signifikante Leistungsunterschiede. Im obigen Beispiel beträgt die garantierte Rente bei der vermeintlich kostenlosen Beratung 495,20 Euro monatlich; bei der angeblich teuren Honorarberatung sind es fast neunzig Euro mehr, nämlich 581,50 Euro. Die garantierten Ablaufleistungen betragen bei der „kostenlosen“ Beratung garantiert 131.591 Euro, beim Honorartarif 154.524 Euro.
Wohlgemerkt: Wir sprechen von ansonsten identischen Versicherungsverträgen. Ich könnte noch erwähnen, dass die Vorteilhaftigkeit ansteigt, wenn man die Überschussbeteiligungen hinzunimmt, dann könnten 43.364 Euro mehr auf dem Konto des Versicherten landen. Die Honorarversion finanziert demnach durch ihre Mehrerträge viele zusätzliche Beratungsstunden durch den Honorarberater.
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