Die Honorarberatung stellt Makler vor die Aufgabe, in Sachen Geschäftsplanung und Kundenkontakt umzudenken. In seinem Gastbetrag erläutert Heiko Reddmann, Geschäftsführer der Vertriebsplattform Honorarkonzept die drei wesentliche Punkte, die es beim Umstieg in die Honorarberatung zu beachten gilt.
Gastbeitrag von Heiko Reddmann, Honorarkonzept
Der entscheidende Vorteil der Honorarberatung liegt auf der Hand. Da die Vermittlungskosten von der renditefähigen Anlage getrennt behandelt werden, können Berater ihren Kunden die verschiedenen Kosten detailliert „in Euro und Cent“ erklären. Ein absolutes Muss dabei: erstens die eigene Unternehmensstruktur zu kennen, zweitens vertrieblich unabhängig zu sein und drittens einen besonders vertrauensbildenden Kundenumgang zu pflegen.
Transparenz im Unternehmen
Das erfuhr auch Timo Grebe. Nach siebenjähriger Tätigkeit als Versicherungsmakler stieg er vor drei Jahren über Honorarkonzept in die Honorarberatung ein. Am Anfang stand dabei die Motivation, die Bedürfnisse seiner Mandanten stärker in den Fokus seiner Vermittlung zu stellen. Die Bilanz nach drei Jahren: Jeden dritten Kunden berät er mittlerweile auf Honorarbasis. Zehn Prozent der Neukunden fragen aktiv seine Honorarberatung nach. Sich auf den Umstieg einzulassen, war für ihn aber auch eine Herausforderung.
Mehr als zuvor musste sich Grebe seine Unternehmenssituation bewusst machen. Um Einkünfte planen zu können, muss schließlich einiges bekannt sein: Was die eigene Beratungsleistung pro Stunde kostet, in welchem Kosten-Nutzen-Rahmen Dienstleistungen angeboten werden können, welchen Anteil langfristiger Betreuungen es für die wirtschaftliche Sicherstellung bedarf.
Vertrieblich unabhängig
Eine Beratung gegen Honorar ist dort sinnvoll, wo es auch entsprechende Netto-Produkte gibt. „Unverzichtbar“, findet Grebe, „ist die Honorarberatung bei Renten- und Lebensversicherungen sowie bei Fonds. Mandanten brauchen hier die größtmögliche Transparenz, um sich wirklich abgesichert zu fühlen.“ Die Unabhängigkeit von Vertriebsvorgaben verschafft dabei einen starken Beratungsvorteil.
Für Versicherungskunden ist es noch etwas Neues, Netto-Produkte zu erwerben und dafür Honorare zu zahlen. Die indirekten Kosten für Beratungsleistung bei Brutto-Produkten werden wie selbstverständlich in Kauf genommen. Für die Beratung separat zu zahlen, das fällt vielen noch schwer.
„Sie müssen mich bezahlen“
Auch Makler hängen an ihren vertrieblichen Denkmustern. „Der erste Stolperstein beim Umstieg in die Honorarberatung liegt darin, den Kopf umzustellen“, stellt Grebe fest. „Ich muss den Mandanten jetzt ganz deutlich sagen: Sie müssen mich bezahlen! Das fiel anfänglich gar nicht leicht.“ Doch machte sich sein konsequenter und transparenter Umgang mit den reellen Kosten bezahlt: „Meine Erfahrung ist, dass wenn die versteckten Kosten und Provisionen aufgedeckt werden, Verbraucher auch bereit sind Honorare zu zahlen“, so Grebe.
Fälle wie dieser zeigen: Honorarberatung ist kein Risikogeschäft, sondern eine kalkulierbare Einnahmequelle. Selbst wenn der Aufwand pro Kunde steigt, profitieren Kunde und Berater von dem intensiven Beratungsverhältnis. Der transparente Umgang mit Kosten wirkt langfristig vertrauensfördernd. So fragen Grebes Kunden kaum reine Beratungsleistungen nach, sondern lassen sich vielmehr langfristig gegen Honorar betreuen. Genau dadurch ergibt sich eine Basis für geplantes unternehmerisches Wirtschaften.
Umsteiger brauchen zweigliedrige Vorbereitung
Honorarkonzept weiß aus langjähriger Erfahrung mit welchen Sorgen sich Makler beim Umstieg in die Honorarberatung tragen. Sie empfiehlt eine zweigliedrige Vorbereitung: einen „Intensiv-Check“ der Ist-Situation des Maklerunternehmens, um dann mit einem „Individuellen Coaching-Plan“ konkrete Maßnahmen für die Unternehmensentwicklung aufzustellen. Zusätzliche Unterstützung bieten Seminare sowie eine persönliche Betreuung durch einen Coach.
Heiko Reddmann ist seit Februar 2013 Geschäftsführer der Plattform für Honorarberatung Honorarkonzept. Zuvor war der Versicherungskaufmann lange Jahre in leitenden Funktionen für verschiedene Unternehmen im Finanzdienstleistungsbereich tätig.
Foto: Honorarkonzept
