Zwar gibt es die Honorarberatung schon lange und sie hat ihre Daseinsberechtigung. Das Courtagemodell kann und darf sie jedoch niemals ersetzen, meint Versicherungsmakler Peter Przybilla.
Kommentar von Peter Przybilla, Hengstenberg & Partner
Wenn man die Presseberichte der letzten Jahre betrachtet, beschleicht einen das Gefühl, dass nur zwei Gruppen nach der Honorarberatung schreien: Zum einen sind das die Verbraucherschützer, die sich selbst mehr Umsatz für ihre Handvoll Honorarberater erhoffen. Zum anderen sind das inkassonahe Berater, die sich mehr Umsatz für das Inkassobüro erhoffen.
Honorarberatung gibt es schon lange und es wird sie immer geben. Für den Großmakler der seinen Industriekunden betreut, für einzelne Nebendienstleistungen oder das Vermitteln von courtagefreien Verträgen ist sie sinnvoll. Aber ansonsten? Es gibt viel zu wenige Honorarberater um die Vorsorgebedürfnisse abdecken zu können. Und das hat gute Gründe.
Wollen wir das wirklich?
Seit einiger Zeit tourt der Brite Garry Heath durch Europa und versucht zu überzeugen, dass die Honorarberatung wenig sinnvoll ist, um die unumstritten notwendige Altersvorsorge unter die Menschen zu bringen.
Die Resultate der Abschaffung des Courtagemodells in Großbritannien sind verheerend: 13.500 Makler hat der Markt verloren, 16 Millionen Bürger haben keinen Zugang mehr zu Beratung und schon viele Briten sind von Altersarmut betroffen. Nur Reiche können sich die – wenn man es richtig angeht – teure Beratung leisten beziehungsweise besitzen so viel Startkapital, dass der Makler überhaupt dafür arbeiten will und kann.
Sind Honorarberater besser?
Unsere Branche setzt verstärkt auf Qualität. Derzeit durch freiwillige Weiterbildung, wahrscheinlich bald als verbindliche Pflicht. Ein Blick auf die Zahlen der Ausbildungsakademien – wie zum Beispiel die Deutsche Makler Akademie (DMA) – zeigt, wie hoch die Akzeptanz der Weiterbildung ist. Und die Qualität nimmt stetig zu.
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Was macht also einen Honorarberater besser? Nur weil er für die Beratungsleistung Geld vom Kunden bekommt? Ich glaube das nicht und wehre mich dagegen. Mal ganz frech: Wenn Sie einen Vorteil der Honorarberatung für Kunden und Berater finden, lassen Sie es mich wissen. Ich konnte noch keinen entdecken.
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