Wie geht man also vor, wenn man einen Honorartarif auswählt? Wie bei Provisionstarifen sollte der Kunde zunächst prüfen, welcher Chancen-Risiko-Typ er ist und dann nur Produkte der korrespondierenden Chancen-Risiko-Klasse in Betracht ziehen. Unter den in Frage kommenden Produkten sollte der Kunde das günstigste wählen, das gleichzeitig seine Wünsche und Bedürfnisse hinsichtlich der Flexibilität erfüllt.
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Dabei sollte er die Effektivkosten der Produkte vergleichen, um das günstigste zu finden. Jährliche Effektivkosten von 0,24 Prozent wie im oben genannten Beispiel sind sehr günstig. Dieser Beratungsansatz wird künftig Standard werden. Spätestens wenn die Produktinformationsstelle Altersvorsorge ihre Arbeit aufnimmt und staatlich geförderte Produkte in Chancen-Risiko-Klassen einteilt, scheiden andere Beratungsansätze aus.
Schon heute können Berater diese Beratungsstrategie mit „ITA SELECT“, verfügbar in M&M Office, umsetzen. Findet der Kunde ein günstiges Produkt, wird er bei normalen Beiträgen und mittleren oder langen Laufzeiten in der Regel besser fahren als mit Provisionstarifen. Bei kürzeren Laufzeiten und geringeren Beiträgen können auch Provisionstarife günstiger sein, weil sich das Honorar stärker bemerkbar machen kann. Eine eindeutige Regel gibt es aber nicht. Ausschlaggebend sind die Art und Höhe des Honorars sowie die Kosten und Laufzeit des Produkts.
Für welche Kunden ist Honorarberatung geeignet?
Die Folge ist für Vermittler ein Albtraum. Wenn Honorare vereinbart werden, die unabhängig von der Höhe des Beitrags sind, rechnet sich die Honorarberatung vor allem für vermögende Kunden. Je höher der Sparbeitrag ist, desto eher rechnet sich dann ein Honorartarif. Umgekehrt folgt daraus: Abhängig von der Honorarhöhe könnten Kleinsparer eher von Provisionstarifen profitieren. Dies gilt vor allem dann, wenn Honorare nach Zeit oder als Pauschale vereinbart werden.
Wenn aber nur noch Kleinsparer Provisionstarife nachfragen, entsteht eine Antiselektion auf Vermittlerebene. Wie bei Notaren finanzieren die großen Verträge die kleinen. Wenn nur noch Kleinsparer kommen, trägt sich ein Vermittlerbüro nicht mehr. Darin könnte auch ein Grund für die fehlende Verbreitung von Honorartarifen liegen. Vermittler sträuben sich dagegen, würden sie sich doch am Ende ihr eigenes Grab schaufeln. Zumindest wenn sie die letzten sind, die von Provisions- auf Honorarberatung umschwenken.
Seite vier: Es fehlen klare Spielregeln
