„Ich erwarte für 2021 ein Rekordjahr“

Nach dem Cash.-Marktreport ist das Platzierungsvolumen von Sachwertanlagen, also zum größten Teil alternativen Investmentfonds (AIFs), 2020 gegenüber dem Vorjahr um 21 Prozent zurückgegangen. Wie kommentieren Sie dieses Ergebnis?

Grundler: Grundsätzlich konzentrieren wir uns auf die Entwicklung bei Primus Valor selbst. Aber soweit ich das Wettbewerbsumfeld wahrgenommen habe, entspricht dieser Rückgang des Marktvolumens durchaus meinen Erwartungen. Generell hat der Vertrieb gut und schnell auf die Corona-Einschränkungen reagiert.

Aber es wurden doch eine Reihe von Anlageentscheidungen aufgeschoben oder auch aufgehoben. Die Liquiditätsexplosion auf den Privatkonten spricht dafür, dass derzeit viele Kunden das Geld zusammenhalten und nicht langfristig investieren. Und wenn zum Beispiel Piloten, Gastronomen oder Messebauer im letzten Jahr keine langfristigen Anlageentscheidungen getroffen haben, ist das ja auch verständlich.

Wie ist 2020 für Primus Valor gelaufen?

Grundler: Für uns war 2020 ein gutes Jahr, ich bin sehr zufrieden damit. Wer von außen allein auf die nackten Zahlen schaut, könnte allerdings einen anderen Eindruck gewinnen, weil das Neugeschäft gegenüber dem Vorjahr um mehr als 30 Prozent zurückgegangen ist. Doch das einzelne Jahr isoliert zu betrachten, ergibt ein schiefes Bild, auch weil 2019 extrem gut war.

2020 hat uns Corona sicherlich etwas Neugeschäft gekostet, aber der größere Effekt dürfte sein, dass es – anders als 2019 – keine Sonderauszahlungen aus Objektverkäufen gab und wir keinen Fonds geschlossen haben, also kein „Schlussspurt“ stattgefunden hat. 2021 werden wir hingegen mehrere Fonds auflösen und spektakuläre Sonder- beziehungsweise Schlussauszahlungen leisten, die wahrscheinlich sogar noch über den Liquidationsprognosen vom vergangenen Jahr liegen werden. Die Objekte sind bereits verkauft worden oder befinden sich im fortgeschrittenen Verkaufsprozess.

Zudem wird unser Fonds ICD 10 R+ im Sommer geschlossen. Wir werden das Platzierungsvolumen 2021 gegenüber dem Vorjahr mit Sicherheit erheblich steigern. Ich rechne sogar mit einem Rekordjahr, und wenn man die drei Jahre 2019 bis 2021 zusammen betrachtet, ist das insgesamt ein sehr gesundes Wachstum.

Sind die Sonderauszahlungen nach Objektverkäufen für das Neugeschäft mehr wegen der Wiederanleger relevant oder weil sie als weiteres Argument im Geschäft mit Neukunden dienen können?

Grundler: Beides. Wenn die Leistungsbilanz sich um einen weiteren erfolgreich abgeschlossenen Fonds vergrößert, aktiviert das stets ein paar Vertriebspartner mehr, mit uns zusammenzuarbeiten. Dazu kommt der Wiederanlage-Effekt, der umso größer wird, je umfangreicher und besser die Leistungsbilanz wird. Das macht sich zunehmend bemerkbar. Ungefähr die Hälfte unserer Kunden haben mittlerweile mehr als einen Fonds von Primus Valor, ver­einzelte Anleger sind sogar in jedem unserer Fonds vertreten.

Ist in den ersten Wochen des Jahres 2021 schon eine Belebung des Geschäfts spürbar?

Grundler: Es ist zwar noch sehr früh im Jahr und dies auf das Gesamtjahr hochzurechnen, wäre sicherlich etwas verwegen. Aber wir haben in den ersten sechs Wochen eines Jahres noch nie so viel Neugeschäft bekommen wie 2021.

Worauf führen Sie das zurück?

Grundler: Zum einen haben wir unseren Fonds ICD 10 R+ nicht Ende 2020 geschlossen, sondern über den Jahreswechsel kontinu­ierlich weiterplatziert. Zum anderen machen sich nun aber viel­leicht auch die vielen Webinare bezahlt, die wir im letzten Sommer mit Kunden durchgeführt haben. Dort war natürlich auch Thema, welche Auswirkungen Corona hat, ob es Mietausfälle gab und wie sich die Preise entwickeln. Viele Kunden haben im Sommer noch nicht investiert, aber nun merken sie nach einem Jahr Krise, wie gut wir mit den Wohnimmobilien durchgekommen sind und in­vestieren jetzt.

Im vergangenen Jahr haben Sie berichtet, dass es kaum Ausfälle bei den Mieteinnahmen gab. Ist das so geblieben?

Grundler: Ja, wobei Wohnungen und Gewerbeflächen sehr unter­ schiedlich sind. Bei Wohnungen verzeichnen wir je nach Standort zwischen zwei und fünf Prozent zusätzliche Störungen durch Corona, davon fast ausschließlich Stundungen und kaum Ausfälle.

Bei den Gewerbeflächen ist das erheblich mehr. Teilweise hat es sich ab Februar etwas entspannt, weil viele Mieter endlich ihre staatlichen Unterstützungszahlungen erhalten haben. Wir haben aber ohnehin nur fünf bis zehn Prozent Gewerbeflächen in den Fonds und darunter sind auch Ärzte und andere Mieter, die kein Problem haben, zum Beispiel Lebensmittelläden oder Apotheken im Erdgeschoss von Wohnhäusern. Insgesamt ist das also sehr überschaubar.

Funktioniert auch der Objekteinkauf weiterhin?

Grundler: Wir haben im Januar 2021 über 50 Millionen Euro und damit so viel wie noch nie in einem Monat investiert. Wir gehen davon aus, weiterhin zeitnah kongruent zum Platzierungsfort­schritt investieren zu können, auch weil sich im Augenblick einige Investoren von ihren Portfolios trennen und Kasse machen. Eine weitgehend kongruente Investition ist generell ein wesentlicher Faktor, damit das Geld schnell anfängt zu arbeiten.

In Zeiten von Negativzinsen wird das noch wichtiger. Wenn größere Summen über längere Zeit auf dem Konto liegen, haben wir nicht nur keinen Ertrag, sondern sogar zusätzliche Kosten, die zunehmend signifi­kant werden. Da darf man dann noch 50 Basispunkte als „Verwahr­entgelt“ bezahlen.

Wie entwickeln sich die Preise für Wohnhäuser?

Grundler: Die Kaufpreisfaktoren sind seit einem Jahr stabil hoch, die Immobilien also stabil teuer. Wahrscheinlich wird die Rendite mittelfristig noch schlechter werden, weil so viel Liquidität im Markt ist. Es wird ja viel von einer Immobilienblase gesprochen, oder auch von einer Aktienblase. Neuerdings ist von einer Eigen­heim­-Blase die Rede, manchmal auch von einer München­-Blase. Aber das einzige, was wir haben, ist eine Liquiditäts­Blase. Das Geld muss halt irgendwo hin.

Insofern erwarten wir eine weiterhin positive Entwicklung, aber auf Sicht fahren ist gut, Korrekturen sind immer möglich und wir versprechen wenig. Ich sehe es sehr kritisch, wenn der eine oder andere Wettbewerber mit Wohnungen Traumrenditen verspricht. All unsere Fonds erfüllen die jeweils laut Prospekt prognostizierte Rendite oder übertreffen diese teils deutlich und unsere Leistungsbilanz spricht hierbei eine ganz klare Sprache. Doch auch vier Prozent mit einem konservativ kalkulierten Wohnportfolio zu verdienen, ist gut.

Wenn man mehr verdient, ist das besser. Aber ich finde es nicht vernünftig, den Leuten zu erzählen, in den nächsten zehn Jahren geht es genauso steil bergauf wie in den letzten zehn Jahren.

Bezüglich der Erwartungen für die Zeit nach Corona haben für den Cash.-Marktreport die allermeisten Anbieter – auch Primus Valor – „positiv“ angekreuzt, aber nur wenige „sehr positiv“. Wir werten das als verhaltenen Optimismus. Warum ist die Zuversicht nicht größer?

Grundler: Vielleicht ist der Markt überwiegend doch etwas boden­ständiger und im Vergleich mit früher etwas weniger vollmundig geworden. Ich weiß aber auch nicht, was bei Wohnimmobilien noch so viel besser werden soll. Es geht ja schon lange aufwärts. Von dieser Basis aus noch mit einem steilen Aufschwung zu rech­nen, wäre übertrieben.

Was den Markt wirklich voranbringen würde, wäre eine bessere Reputation von AIFs und die Erkenntnis, dass es sich um ein gutes Produkt handelt. Das schlechte Image der früheren geschlossenen Fonds ist nach wie vor eine hohe Hür­de. Dabei geht es vor allem um die Wahrnehmung im Bankenver­trieb und bei der jüngeren Generation. Aber das hat nichts mit Corona zu tun.

Auf die Frage für den Marktreport, welche Vertriebswege 2021 an Bedeutung gewinnen werden, haben Sie als einer der wenigen Anbieter neben dem freien Vertrieb aber auch Privat- und Geschäftsbanken genannt.

Grundler: Der weitaus größte Teil unseres Neugeschäfts kommt über den freien Vertrieb, hauptsächlich über 34f-­Vertriebspartner. Das wird auch 2021 so bleiben. Die Sparkassen sind für AIFs praktisch vernagelt. Volksbanken sind zum Teil etwas aufgeschlossener, aber auch dort bewegt sich wenig.

Bei manchen Banken ist das Margenproblem hingegen so erheblich, dass ich durchaus bei einigen Häusern die Chance sehe, dass ein ordentlicher, seriöser AIF mit einer fairen Marge für größere Kunden ­ ich rede nicht vom breiten Retailgeschäft ­ zum Thema werden kann. Dass wir hier einen Zuwachs erwarten, liegt aber auch an der niedrigen Ausgangsbasis, von der es eigentlich nur nach oben gehen kann.

Ein weiterer Vertriebsweg ist die Crowdinvesting-Plattform Zinsbaustein, auf der Ihr Fonds 10 als einziger Publikums-AIF gelistet ist. Wie läuft die Kooperation?

Grundler: Wir sind bei Zinsbaustein eine Art Musterkunde. Kürz­lich haben wir gemeinsam ein Zwischenfazit gezogen. Demnach sind beide Seiten zufrieden und wollen die Kooperation fortsetzen. Aber auch außerhalb von Zinsbaustein wollen wir unbedingt er­ reichen, voll digitalisiert zeichnen zu können. Das umfasst nicht nur die digitale Zeichnungsstrecke, sondern auch die Weiterverarbeitung der Daten.

Corona hat der digitalen Beratung einen riesi­gen Schub gegeben, und viele Vermittler machen auf diesem Wege auch einen enormen Umsatz. Sie brauchen auch die digitale Zeichnungsstrecke, weil es sonst den Ablauf unterbricht, wenn der Zeichnungsschein ausgedruckt und durch die Gegend geschickt werden muss.

Die Old­-School­-Berater werden nicht innerhalb von 24 Monaten aussterben und auch die Kunden nicht, die eine per­sönliche Beratung möchten. Es gibt aber eine zunehmende Zahl von Vertriebspartnern, die eine digitale Zeichnungsstrecke wirk­lich benötigen und alles manuelle als Störung empfinden.

Das Gespräch führte Stefan Löwer, Cash.