Wie hat sich die Beratung der Kunden in den letzten 14 Jahren, in denen Sie dabei sind gewandelt?
Anders als früher ist der Kunde, der zu uns in die Beratung kommt, bereits vollumfänglich informiert. Vielleicht nicht zu seinem Produkt konkret, aber er ist informiert über unser Unternehmen, er ist informiert über den Berater und er ist vielleicht auch ein Stückweit informiert über den Kapitalanlagemarkt. Das Internet macht es möglich und dort präsent zu sein ist existenziell wichtig. Der Kunde aus unserer Hauptzielgruppe zwischen 18 und 35 Jahren findet es unseriös, wenn er jemanden heutzutage nicht im Netz findet.
Wie bewerten Sie diese veränderte Situation in der Beratung?
Ich empfinde sie als positiv, weil sie dazu zwingt, uns und unser Konzept permanent zu hinterfragen. Wir sind stetig positiv gewillt, am Puls zu sein, uns mit dem Markt auseinanderzusetzen. Denn eines ist klar, eine ungebundene Dienstleistung entfaltet ihre Power nur dann, wenn du besser bist als der Markt, der sehr transparent geworden ist.
Wie lange haben Sie beraten, bevor Sie sich mit strategischen beziehungsweise unternehmerischen Fragen bei tecis beschäftigt haben?
Ich berate immer noch, weil ich den Anspruch habe, selbst auch operativ kompetent zu sein. Das heißt, dass ich von meinen Mitarbeitern nichts erwarte, was ich selbst nicht tue. Nicht zuletzt macht Beratung mir auch Spaß. Es gibt nichts Dankbareres als letztlich in ein zufriedenes Gesicht des Kunden zu schauen, wenn wir ihm beispielsweise eine monatliche Ersparnis von 40 Euro präsentieren können. Das heißt, von den 14 Jahren habe ich die Hälfte der Zeit sehr intensiv in der Beratung verbracht. Jetzt widme ich mich deutlich stärker den Bereichen Strategie und Recruiting, um das Unternehmen weiterzuentwickeln.
Haben Sie in den 14 Jahren einmal darüber nachgedacht den Beruf an den Nagel zu hängen?
Sicherlich hinterfragt man sich selbst, wenn eine Beratung wirklich konzeptionell gut war und der Kunde anschließend dann doch signalisiert, dass er auf den ihm unterbreiteten Vorschlag nicht eingehen will. Das stimmt einen natürlich auch traurig.
Wie motiviert man sich in einer solchen Situation für den nächsten Tag?
Ich habe mir immer die Frage gestellt, ist ein großer Markt vorhanden, arbeite ich in der richtigen Company, ist sie marktgerecht und ungebunden. Und ich habe immer festgestellt, der Vorsorgemarkt ist einer der größten Verteilungsmärkte, den wir aktuell in Deutschland haben. Das Thema Vorsorge und Investmentberatung ist sehr entscheidend für den Bundesbürger, um dieses volkswirtschaftliche Problem Versorgungslücke zu lösen. Danach habe ich das Unternehmen hinterfragt, inwieweit es ehrlich und fair zu mir und zum Kunden ist.
Ich habe durch die Beratung natürlich fortfolgend über 14 Jahre mir immer diese Frage mit Ja beantworten können. Aus diesem Grund habe ich dann begonnen, an mir zu arbeiten und mich zu hinterfragen, hast du das Bedürfnis des Kunden erkannt. Denn der Kunde ist der beste Lehrmeister. Ich glaube, dass grundsätzlich eine unternehmerische Tätigkeit in dem Markt mit einem hohen Dienstleistungsgedanken auch persönlich wahnsinnig reifen lässt und einen so ein Stückweit zu einem besseren Menschen macht. Dadurch wirst du jeden Tag besser.
Interview: Frank O. Milewski
Foto: Christof Rieken
