Was ist im Einzelnen zu gewährleisten, um kleinere Vertriebe zukunftssicher und IDD-konform aufzustellen? Mit Hilfe der bereits angesprochenen leistungsstarken IT sollten Vermittler auf ein breites, anbieterübergreifendes Produktspektrum zugreifen und Vergleiche durchrechnen können. Eine zeitgemäße Software kann den Vermittler auch bei anderen Tätigkeiten unterstützen – angefangen von der Produktinformation über den Vertragsabschluss bis hin zur Dokumentation und späteren Kundenbetreuung.
Um die erforderliche Investition zu stemmen, können sich Einzelkämpfer zu größeren Einheiten zusammenschließen. Eine andere Möglichkeit besteht darin, Unterstützung bei externen Dienstleistern einzukaufen. So bleibt dann mehr Zeit, um den Kreis zufriedener Kunden zu erweitern und den Umsatz wie erforderlich zu steigern.
Eine verbraucherorientierte Beratung bedeutet auch, von Verkaufsmethoden Abstand zu nehmen, die ausschließlich auf die kurzfristige Erzielung möglichst hoher Provisionen abzielen. Eine zukunftsorientierte Vergütung belohnt Vermittler, die einen Bestand an zufriedenen Stammkunden aufbauen und halten. Zufriedene Kunden werden ihrem Vermittler auch in schwierigen Zeiten die Treue halten, sodass viele Jahre lang stabile Erträge fließen können.
Fazit: Nur wer auf die aktuellen Herausforderungen reagiert, kann dem wachsenden Wettbewerbsdruck und der strengeren Regulierung gelassen entgegensehen. Zukunftsorientierte Vermittler stellen daher jetzt die Weichen für eine erfolgreiche Zukunft – durch eine bessere Orientierung am Kunden und zeitgemäße innerbetriebliche Strukturen.
Matthias Beenken ist Professor für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Versicherungswirtschaft, an der Fachhochschule Dortmund.
Uwe Baumann ist Direktor von Swiss Compare.
