Dennoch wächst das Problem der unbetreuten Kunden von Jahr zu Jahr. Das Branchennetzwerk AMC hat im Herbst 2019 eine Umfrage zu verschiedenen Vertriebsthemen bei Versicherern durchgeführt. Dabei wurde deutlich, dass auch die Versicherer das Problem der zunehmenden Zahl unbetreuter Kunden aufgrund des Älterwerdens der Makler sehen. Zwar liege die Verantwortung zur Regelung der Nachfolge zum richtigen Zeitpunkt beim Makler, betont Kersten. Doch einige Versicherer hätten bereits flankierende Maßnahmen ergriffen und unterstützten den Makler bei diesem Thema. „Man muss aber auch sehen, dass es für die Versicherer nur wenig Handlungsdruck gibt. Maklerversicherer sollten sich aber stärker des Themas ihrer Makler-Kunden annehmen. Denn Versicherungs-Vertragspartner der zunehmenden Zahl unbetreuter Kunden sind die Versicherer“, sagt er. Und damit fällt das Problem letztlich auch auf sie zurück.
Auch Andreas W. Grimm, Geschäftsführer des Münchner Resultate Instituts, das darauf spezialisiert ist, Finanz- und Versicherungsmakler in der Nachfolgeplanung zu begleiten, beobachtet, dass die Reaktion der Versicherer stark davon abhängt, welche Vertriebs- und Betreuungswege sie favorisieren – und davon, wie eng sie die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) auslegen: „Wir haben beispielsweise für mehrere Versicherer ein Qualifizierungsprogramm entwickelt, mit dem wir deren Maklerbetreuer im Themenfeld Maklernachfolge fit machen. Damit weiß ein Maklerbetreuer, wann und wie er das Thema ansprechen kann und sollte, welche Rolle er einnehmen sollte und an welcher Stelle er mehr Schaden anrichtet als Nutzen bringt.“ Das Ziel sei, ungeplante und unkoordinierte Nachfolgesituationen zu vermeiden, damit möglichst keine unbetreuten Bestände entstehen können.
„Wenn ein Makler verstirbt oder sein Unternehmen untergeht und er nichts geregelt hat, fallen die Bestände üblicherweise in den Direktbestand des Versicherers oder des betreuenden Pools. Letzterer freut sich oft über die zusätzlichen Einnahmen, ohne dass er dafür etwas bezahlen muss“, erklärt Grimm. Der Versicherer, der unbetreute Vertragsbestände hat, könne diese Bestände dagegen nur noch durch angestellte Mitarbeiter betreuen lassen – zumindest dann, wenn man die DSGVO streng auslegt. „Die Weitergabe der Kundendaten an andere Makler oder an eigene Handelsvertreter bedürfte streng genommen vermutlich der Zustimmung des jeweiligen Kunden. Es gibt aber offensichtlich auch Versicherer, die nehmen es an dieser Stelle mit der DSGVO nicht so eng und leiten die unbetreuten Bestände einfach an ihre Ausschließlichkeit weiter. Solange der jeweilige Datenschutzbeauftragte nicht interveniert und kein Kunde dagegen protestiert, werden diese Versicherer vermutlich keinen Anlass sehen, diese Praxis zu ändern.“ Wer mag es ihnen verdenken.
Handlungsoptionen prüfen
Grimm rät Maklern, sich frühzeitig zu informieren, welche Handlungsoptionen ihnen mit ihrem Betrieb offenstehen. Besonders hilfreich sei es, sich zu informieren, welchen Wert der eigene Maklerbestand tatsächlich haben dürfte. „Ich möchte aber ganz dringend davor warnen, für eine solche Wertermittlung die Tools von Bestandskäufern zu verwenden. Diese Tools dienen in den wenigsten Fällen dazu, den Inhaber über den wahren Marktpreis seines Maklerunternehmens transparent zu informieren. Zumal es ‚den einen‘ Wert eh nicht gibt.“ Es sei nicht seriös, vorzugeben, man könne mit ein paar wenigen Angaben den Wert einer Maklergesellschaft zuverlässig und genau ermitteln. Genau so, wie Makler beim Thema Steuern ihren Steuerberater und in Rechtsfragen ihren Anwalt konsultieren, rät er ihnen, sich von einem auf Unternehmensnachfolgen spezialisierten Berater unterstützen zu lassen.
Fazit: Makler sollten sich frühzeitig mit der Planung der eigenen Nachfolge auseinandersetzen – möglichst mit professioneller Unterstützung, denn die Zahl möglicher Fallstricke ist groß und die Auswahl möglicher Nachfolger klein. Einfach weitermachen, ohne an die Zukunft zu denken und die Bestände auslaufen zu lassen, ist keine Option – schon allein aus haftungsrechtlichen Gründen. Und mögen sie auch im fortgeschrittenen Alter noch so viel Spaß an der Arbeit haben: Der Tag, an dem es nicht mehr weitergeht, wird unweigerlich kommen. Und darauf sollten Makler vorbereitet sein – genauso wie Waffenmeister Q. Auf Bonds Einwand, das mit dem Ruhestand habe doch wohl noch etwas Zeit, wird Q fast schon philosophisch: „Jetzt hören Sie mal, 007. Ich dachte, zwei Dinge hätten Sie von mir gelernt: Erstens, niemals zeigen, dass Sie verwundbar sind. Und zweitens, immer einen Fluchtweg offen halten.“ Für Makler gilt im Grunde das gleiche. (kb)
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