Das Thema ist so alt wie der Immobilienvertrieb: Können Finanzdienstleister, die üblicherweise Versicherungsprodukte oder Investmentfonds verkaufen, nicht ihr Kundenpotenzial und ihr verkäuferisches Talent nutzen, um auch Immobilien zu verkaufen? In der Praxis ist das nicht so einfach wie in der Theorie.
Gastbeitrag von Axel Winckler, Realbest
Die Vorstellung, dass beispielsweise Vertriebler, die ansonsten auf die Beratung im Versicherungsbereich fokussiert sind, als „Zuträger“ für den Immobilienvertrieb tätig sind, klingt ebenso logisch wie verlockend. Die Tipp-Provision, die von Immobilienvertrieben angeboten wird – in der Regel ein Prozent des Verkaufspreises – ist von der absoluten Höhe aus betrachtet extrem attraktiv. Daher sollte man meinen, dass gerade in einer Zeit, in der das Interesse an Immobilien sehr hoch ist, ein großes Potenzial für Cross-Selling gegeben ist.
Probleme in der Praxis
Die Erfahrungen zeigen jedoch, dass das, was in der Theorie so plausibel klingt, in der Praxis häufig nicht funktioniert. Wer seit Jahren oder gar seit Jahrzehnten auf ein bestimmtes Produkt – beispielsweise auf Versicherungen oder Investmentfonds – spezialisiert ist, tut sich oft schwer, Immobilien zu verkaufen. Das gilt auch dann, wenn die eigentliche Verkaufsleistung vom Immobilienspezialisten erbracht wird und der Finanzdienstleister lediglich eine Zuträger- beziehungsweise Empfehlungsfunktion hat.
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Oft setzt sich nach anfänglicher Begeisterung die Macht der Gewohnheit durch, und der Finanzdienstleister spricht das Thema Immobilie nicht mehr an. Er bleibt also bei dem, was er bisher vertrieben hat. Ein Grund dafür ist, dass die Immobilie eben ein einzigartiges, individuelles Produkt ist, während andere Finanzprodukte standardisiert sind. Um die erhofften Synergien zu mobilisieren, ist die einfache Ansprache sehr wichtig. Zudem müssen dem Vermittler Werkzeuge geboten werden, die es ihm ermöglichen, das Thema ohne großen zeitlichen Aufwand und zusätzlichem Wissen anzusprechen.
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