Die Vertriebssteuerung in deutschen Versicherungen ist heutigen Marktanforderungen nicht gewachsen. Fast die Hälfte der Assekuranzen plant eine Reorganisation. Zu diesen Ergebnissen kommt eine aktuelle Studie der Management- und Technologieberatung Bearing Point. 24 deutsche Versicherer haben an der Befragung teilgenommen.
Demnach wird die Vertriebssteuerung zwar als zentrales Instrument erkannt und genutzt, das Potenzial aber nicht voll ausgeschöpft. So passen nur 35 Prozent der befragten Unternehmen ihre Vertriebsstrategie jährlich oder öfter an wirtschaftliche und unternehmerische Veränderungen an, aussagekräftige Daten bleiben teilweise ungenutzt. Vier von fünf Unternehmen sehen Verbesserungspotenziale im eigenen Customer Relationship Management. 42 Prozent planen bereits eine Reorganisation des Vertriebs bis 2012.
„Der Vertrieb muss sich als wesentliche Komponente für den Unternehmenserfolg auf effiziente Prozesse stützen können“, rät Thomas Grüner, Partner bei Bearing Point. „Gerade in Zeiten einer Marktkonsolidierung in der Versicherungsbranche bietet die strategische Aufstellung und Steuerung des Vertriebs erhebliches Potenzial.“
Auswertung und Verbreitung von Informationen nachlässig
Die Defizite in der Vertriebssteuerung sind gemäß Interpretation der Befragungsergebnisse durch Bearing Point unter anderem Ergebnis eines nachlässigen Umgangs mit Daten zu Vertriebsaktivitäten: Drei von vier Unternehmen werten diese zwar regelmäßig aus, aber nur 13 Prozent können auf eine Auswertung in Echtzeit zurückgreifen. In jedem zehnten Unternehmen werden Ergebnisse unregelmäßig oder nur gegen Aufforderung bereitgestellt.
Der Konflikt zwischen zentralen und dezentralen Steuerungsorganen im Zusammenhang mit unterschiedlichen Vertriebskanälen, wie zum Beispiel Makler und Außendienst, sorgt nach Angaben des Beratungsunternehmens zusätzlich für Unstimmigkeiten. Nicht alle Kanäle würden gleichwertig informiert, eine stringente Qualitätssicherung wird somit erschwert.
