Insgesamt sehen die Unternehmensberater ein Potenzial von rund 32 Milliarden Euro bei den institutionellen Investoren. Hinzu kommen noch einmal rund 20 Millionen Euro pro Vermögensverwalter. Kein Wunder, dass das Geschäft Begehrlichkeiten weckt. Neu ist die Geschäftsidee nicht. Vor allem größere Fondshäuser, die ihre Wurzeln im Leasinggeschäft mit Unternehmen und Versicherungen haben, sind längst auf der privaten wie auf der professionellen Seite tätig. Neu ist, dass immer mehr kleinere Häuser diesen Weg gehen wollen.
„Wer das jetzt erst ausprobiert, hat den Zug längst verpasst“, ist Nordcapital-Geschäftsführer Reiner Seelheim überzeugt. Nordcapital selber habe drei Jahre gebraucht, um das Geschäft aufzubauen. Auch Gert Waltenbauer, Mitglied der Geschäftsführung bei der KGAL in Grünwald bei München, ist sich sicher: „Als kurzfristiger Rettungsanker funktioniert das nicht.“ Zwei bis drei Jahre müsse man investieren, bis man in der Lage sei, mit institutionellen Anlegern ins Geschäft zu kommen.
Ein Initiator, der den Strategieschwenk rechtzeitig vollzogen hat, ist die Sachsenfonds aus Aschheim bei München. Still und heimlich verabschiedete sich das Emissionshaus in den schwierigen Jahren aus dem Markt der Publikumsfonds und setzte ausschließlich auf Fonds für institutionelle Kunden. Auch wenn Jürgen Göbel, geschäftsführender Gesellschafter des Initiators, verspricht, man werde wieder Fonds für Privatkunden konzipieren. „2005 haben wir als Asset Manager für institutionelle Anleger begonnen und bis heute vier Fonds aufgelegt“, erklärt Göbel. Damit ist das Fondshaus recht problemlos durch die Absatzkrise gekommen.
Anspruchsvolle Institutionelle
„Leicht war das nicht“, resümiert der Sachsenfonds-Manager. Denn die Klientel sei anspruchsvoll. „Man kann institutionellen Investoren keinen Bauchladen anbieten“, ergänzt er. Institutionelle würden vor allem auf die Kompetenz schauen, die ein Haus in einer Assetklasse habe. „Die wollen kein Emissionshaus, sondern einen Asset Manager“, weiß KGAL-Mann Waltenbauer aus eigener Erfahrung. Daher komme der Leistungsbilanz eines Initiators „eine noch größere Bedeutung zu als im Retailgeschäft“, so Waltenbauer weiter. Das bestätigt Nordcapital-Geschäftsführer Seelheim: „Neueinsteiger und Initiatoren, die in der Vergangenheit nicht mit den besten Ergebnissen überzeugt haben, werden sich schwertun.“ Eher konservativ ausgerichtete Pensionskassen und Versicherungen bevorzugen nun mal verlässliche Partner, die schon eine lange Erfolgsgeschichte vorweisen könnten.
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