Welches Problem wäre das?
Je nach Mandat hat der Makler auch Überprüfungs- und Aufklärungspflichten seinem PKV-Kunden gegenüber. Das gilt in Bezug auf geänderte Bedarfssituation oder veränderte Risikoverhältnisse. Stellt er hier Veränderungen fest, muss er gegebenenfalls Vertragsinhalte umgestalten, um sie an die neuen Gegebenheiten anzupassen. Daher gehört der Tarifwechsel in der PKV streng genommen zu seinen Aufgaben. Die Frage ist nur, ob er dieser Verpflichtung aufgrund seiner Expertise in diesem Bereich nachkommen kann oder nicht.
Was folgern Sie daraus?
Das daraus resultierende Dilemma lässt sich auf zwei Arten lösen. Entweder er eignet sich das nötige Spezialwissen an, beispielsweise durch Weiterbildung über die Deutsche Makler Akademie oder er gibt diese Aufgabe an einen entsprechenden Experten ab. Wobei ich hier nicht von einem der so genannten Optimierer spreche, die immer auf der Suche nach Maklern sind, die sich anbinden lassen. Hier geht es um wertvollen Versicherungsschutz, den es für den betroffenen Kunden zu erhalten gilt, soweit das im Zuge der Umgestaltung möglich ist. Allein die Honorargestaltung der Optimierer, die auf die Beitragsdifferenz abstellt weckt hier bereits falsche Anreize. Dem Kunden wird gezeigt, was möglich ist aber nicht, was für ihn sinnvoll wäre.
Welchen Rat können Sie Maklern auf den Weg geben?
Es geht bei einem Tarifwechsel nicht um die größtmögliche Beitragsersparnis, sondern um das beste Preis-Leistungsverhältnis. Daher kann es auch vorkommen, dass man dem PKV-Kunden – je nach dessen Zielsetzung und Ausrichtung – auch von einem Tarifwechsel abraten muss oder der Tarifwechsel zu einer Erweiterung des Versicherungsschutzes führt und daher gar keine Ersparnis erzielt wird. Allein hier lässt sich das Dilemma eines erfolgsabhängigen Honorarmodells feststellen, denn ein Optimierer ist auf die Erzielung einer Beitragsdifferenz und damit einer Ersparnis für den Kunden angewiesen, andernfalls verdient er nichts. Das führt oftmals dazu, dass wertvoller Versicherungsschutz einfach verbrannt wird. Als Kunde stellt man das häufig erst sehr viel später fest.
Interview: Lorenz Klein
Foto: expertennetzwerk24
