Warum fristet die Honorarberatung in Deutschland derzeit noch ein Schattendasein und was könnte ihr zum Durchbruch verhelfen?
Provisionen sind innerhalb der Finanzbranche nach wie vor ein Milliardengeschäft. Viele profitieren davon: Produktanbieter, Maklerpools, Finanzdienstleister, Berater und natürlich alle, die an das Vergütungssystem der Provisionsberatung angeschlossen sind. Sie haben natürlich keinerlei Interesse daran, sich den eigenen Geldhahn abzudrehen.
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Dennoch stehen Provisionsprodukte immer mehr in der öffentlichen Kritik. Daher rückt auch künftig für Politik, Verbraucherschutz und Verbände die Aufklärungsarbeit in den Vordergrund. Wenn der „Kundenvorteil Honorarberatung“ erst einmal mehr im Fokus der Öffentlichkeit steht, sehe ich gute Chancen dafür, dass im Zuge weiterer EU-Richtlinien die Provisionsberatung immer weiter unter Druck gerät. Denn dass Finanzberatung auch ohne Provisionen funktioniert, zeigen andere Länder wie beispielsweise England, Finnland, Schweden oder Holland.
Die Honorarberatung gilt als besonders verbraucherfreundlich. Welche Vorteile bietet Sie den Beratern?
Der größte Vorteil ist die wesentliche höhere Kunden-Wertschätzung. Denn leider wissen Verbraucher in der Regel nicht, wie genau ein Provisionsprodukt funktioniert, und welch enorme Kosten dahinterstecken. Erklären Sie mal einem Kunden, dass er bei einem monatlichen Altersvorsorgebeitrag von 200 Euro doppelt so hohe Provisionen zahlen muss, als wenn er lediglich 100 Euro investiert – und das bei gleichem Beratungsaufwand.
Als Honorarberater beraten Sie Kunden auf einem völlig anderen Niveau: Sie sprechen mit ihnen offen über Tabu-Themen wie Provisionen, Kosten und versteckte Gebühren. Allein durch die Offenlegung von derartigem Insider-Wissen haben Sie ein absolutes Alleinstellungsmerkmal.
Kunden, die genau in diesem Punkt den Unterschied der Beratungsqualität verstehen, begegnen dem Berater mit einer völlig anderen Wertschätzung. Ein solcher Vertrauensvorsprung wird von Provisionsvermittlern völlig unterschätzt.
Interview: Julia Böhne
Foto: Patrick Greiner
