Cash.: Haben Sie jemals überlegt, das Spektrum auch auf den Leben-Bereich auszuweiten?
Schwarzer: Ja, wir hatten schon einige Ideen in diesem Bereich. Nur fehlte uns dort damals im Grunde genommen die gewisse Kernkompetenz. Wir haben schon einige Lücken gesehen – insbesondere zwischen dem Krankenhaustagegeld und der BU-Versicherung, dass es dort keine Mechanismen gibt, die ineinander greifen – waren aber in diesem Sektor dann nicht so erfolgreich mit unserer Idee. Insofern haben wir uns wieder auf unsere Kernkompetenz gestürzt dort die gesamte Privatpalette weiter ausgebaut.
Cash.: Welches waren die herausforderndsten Zeiten der Unternehmenshistorie?
Schwarzer: Eine schwierige Zeit war die Umstellung von Krankenversicherungen auf den Sachbereich in den Achtzigern. Das war ein Wechsel von Schwarz auf Weiß – auch was Personal anging. Wir hatten eine hohe Krankenproduktion, was natürlich auch hohe Einnahmen mit sich bringt. Wenn das abbricht und Sie auf das Sachgeschäft übergehen, landen Sie im Grunde genommen erst einmal auf dem Tiefpunkt. Die Übergangszeit, bis das Geschäft wieder ins Laufen kommt, ist sehr schwierig, denn Sie kriegen im Sachbereich eben nur laufende Courtagen und die sind ganz anders zu bewerten als die Provisionen aus dem Vertrieb von Krankenversicherungen. Hinzu, kommt, dass man im Sachbereich wegen der deutlich höheren Anzahl von Verträgen wesentlich mehr Personal braucht. Außerdem müssen Sie erst einmal Kompetenz sammeln. Die Zeit zwischen 1987 und 1990 war eine schwierige Phase.
Cash.: Wie haben Sie diese Zeit gemeistert?
Schwarzer: Der erste große Schritt kam im Grunde genommen durch die Grenzöffnung. Das Geschäft dort hat uns richtiggehend rausgezogen. Der zweite Schritt kam durch die Deregulierung 1994. Die Möglichkeit, eigene Konzepte zu entwickeln, war ja vorher gar nicht gegeben. Erst seit dem gab es die Möglichkeit, selbst kreativ zu werden.
Cash.: Welche Philosophie hat sich aus dieser Historie entwickelt?
Schwarzer: Unsere Philosophie ist, dass wir nicht vermitteln, sondern unsere eigenen Produkte entwickeln, die für den Makler haftungssicher sein sollen. Gerade jetzt nach der VVG-Reform ist das besonders bedeutend. Unser Ziel war es immer, den optimalen Versicherungsschutz zu einem fairen Preis zu bieten und dabei unseren Vermittlern, Vertrieben und Maklern zu dienen, um ihnen das Geschäft möglichst einfach und sicher zu machen.
