Keine Kombiprodukte geplant
Mit Blick auf die verschiedenen Facetten der Tierversicherung könnten doch Kombiprodukte eine Möglichkeit sein. Die Versicherer zeigen sich verhalten. Allianz, Barmenia, Gothaer und Hanse Merkur bieten keine Kombiprodukte an und planen auch keine. Die Gothaer verweist auf die unterschiedliche Risiko- und damit auch Produktstruktur.
Hanse Merkur kalkuliere jedes Produkt so günstig und attraktiv wie möglich und biete es über alle Vertriebswege zum gleichen Beitrag an, betont Holger Ehses, Vorstand Kundenservice, Risikocontrolling, Organisationsentwicklung, Produktentwicklung SHUK bei Hanse Merkur. Lediglich die Uelzener bietet spezielle Produktpakete an. „Wir freuen uns, wenn Kunden alle Tierversicherungen bei uns platzieren, aber wir locken sie nicht mit Kombi-Rabatten.“
Fonds Finanz bestätigt, dass Kombiprodukte immer wieder nachgefragt werden. Da verschiedene Leistungen jedoch häufig unterschiedlichen Sparten in den Versicherungsgesellschaften zugeordnet seien, böten diese Produkte nicht immer einen Mehrwert. Es gebe keine Überschneidungen, bei denen unklar sein könnte, wer im Notfall leiste. In der Praxis habe sich zudem gezeigt, dass Kombiprodukte nicht automatisch auch die beste Absicherung für das Tier darstellten.
In der Regel entschieden Rasse und Alter des Tieres über die beste Kombination. Auch Vema zeigt sich skeptisch. Am häufigsten seien immer noch eigenständige Tarife. Wenn Versicherer beides anböten, werde oft ein Kombi-Nachlass gewährt. Das mache diese Produkte aber nur preiswerter. Wo man preislich im Markt liege oder gar eine Aussage zur Qualität des Versicherungsschutzes lasse sich davon nicht ableiten. Grundsätzlich sollte der Kunde jede Sparte dort abschließen, wo es preislich und qualitativ passe.
Instagramm & Co: Haustiere werden zu Testimonials
Putzige, witzige Tiervideos haben auf Instagram, TikTok und Co. eine hohe Reichweite. Entsprechend nutzen Versicherer diese Möglichkeit für ihren Vertrieb. Viele Vertriebspartner der Barmenia arbeiteten mit Tier-Influencern („Petfluencer“) zusammen und nutzten die Haustiere als „Testimonials”: die Hunde und Katzen treten als Botschafter für Tiernahrung, Tierversicherungen oder andere Tierprodukte auf.
Der Content, der auch Fragen von Followern beinhalten kann, erkläre die genaue Ausführung oder die Highlights eines Produktes. Auch persönlichen Erfahrungen des Tierhalters mit dem Produkt würden dargestellt. Durch die emotionale, nachvollziehbare Story werde das Interesse an dem Produkt geweckt. Die Petfluencer verwiesen dann an den kooperierenden Vermittler. Auch Hanse Merkur arbeitet mit Fotos und Videos der „geliebten Vierbeiner”, die Allianz hat Erklärvideos, die Gothaer gibt über Social Media Tipps zur Gesundheit und Pflege.
Für die Uelzener ist es auch wichtig „die Emotionalität des Themas in der gesamten Kommunikation mit dem erforderlichen Fingerspitzengefühl zu berücksichtigen”, beispielsweise beim Wording, das viel bewirken könne, wie „Tod des Tieres“ statt „Wegfall des Risikos“. Wer zudem selbst eigene Erfahrungen als Tierhalter ins Gespräch einbringen könne, nutze eine weitere gute Möglichkeit der Kundenbindung auf emotionaler Ebene.
Auch Fonds Finanz empfiehlt, das Gespräch von einem emotionalen Blickwinkel aus anzugehen. Für Vermittler lohne es sich, Social Media Plattformen zu nutzen, um weitere nützliche Infos zu den Kunden zu sammeln. Viele Tierbesitzer zeigten ihre Lieblinge besonders gerne in den sozialen Netzwerken – darauf aufbauend gelänge häufig der perfekte Gesprächseinstieg.
Vema-Vorstand Neder sagt zu den ganzen Filmchen: „An allem sieht man sich über kurz oder lang satt”. Nur Tiere alleine würden auch keinen Kaufanreiz liefern. Besser wäre, einen Tierarzt dazu zu stellen, der ein Preisschild an die eine oder andere häufiger vorkommende Behandlung hänge und den Abschluss einer Tierkrankenversicherung empfehle.
Aber auch mit dem Video alleine sei es nicht getan, es müsse Reichweite haben, dürfe nicht zu lang sein, die Zielgruppe erreichen. Wer sich nicht mit Onlinemarketing befasse, werde keine Reaktionen auf seinen Videopost erhalten. Ein weiterer Trend im Verkauf von Tierversicherungen geht dahin, diese online abzuschließen. Dennoch darf nicht übersehen werden, dass die Beratung komplex ist.
Beratung ist komplex
Zum Fazit mit tierischem Ernst: wer ein Haustier kauft, übernimmt Verantwortung und sollte genau checken, ob er jederzeit in der Lage ist, jede mögliche Heilbehandlung zu finanzieren. Tiere empfinden Schmerzen, können sie aber nicht beschreiben. „Wenn das Tier sich verletzt oder nicht frisst und läuft wie gewohnt, sind die Sorgen beim Halter oft groß“, so Schönteich von Fonds Finanz. Auch Haftpflichtschäden können durch eine Verkettung unglücklicher Umstände gravierende Folgen haben.
Cash.-Autorin Silvia Fischer ist Diplom-Betriebswirtin und Jornalistin (FJS).
