„Schüler und Studenten sind hier als Zielgruppe geradezu prädestiniert. Denn diese Gruppe hat einen großen Vorteil, der in der BU-Beratung ansonsten häufig ein Hemmnis darstellt – den Gesundheitszustand. Gerade bei jungen Leuten bestehen selten Erkrankungen, die den Abschluss einer BU verhindern“, so Franke. Auswertungen der Analysesoftware von M&M-Office zeigen, dass mittlerweile etwa 25 Prozent der BU-Berechnungen für Schüler, Auszubildende und Studenten gerechnet werden. „Es handelt sich also um einen enorm wichtigen Markt für die Versicherer“, bestätigt denn auch M&M-Experte Ludwig.
Da der Personenkreis in der Regel noch jung und gesund ist, sind die Prämien tendenziell günstiger. Zudem sind bei der obligatorischen Gesundheitsprüfung aufgrund des Alters kaum Probleme zu erwarten. Bei Schülern sind dabei die Eltern oder Großeltern in erster Linie der Ansprechpartner für die Vermittler. „Eltern sichern mit einer Schüler-BU ihren Kindern einen Zugang zu einer hochwertigen Arbeitskraftabsicherung ohne Ausschlüsse und Beitragszuschläge“, sagt Ludwig. Zudem dürfte es bei einer etwaigen Leistungsprüfung im Erwachsenenalter zu sehr viel weniger Problemen kommen, so der Experte weiter. Grund hierfür sei, dass die Verjährungsfristen bei einer vorvertraglichen Anzeigepflichtverletzung bei maximal zehn Jahren liegen.
„Bei einer 21-jährigen Person, die mit zehn Jahren eine BU-Versicherung von den Eltern bekommen hat, wird eine vorvertragliche Anzeigepflichtverletzung seitens des Versicherers in der Regel nicht mehr geprüft. Die Absicherung ist also zudem noch wesentlich rechtssicherer“, erklärt Ludwig. Wie bei den Schülern sind auch bei Studenten und Auszubildenden eventuell die Eltern oder Großeltern als zahlender Part noch mit im Boot. Marktüblich seien speziell auf diesen Personenkreis zugeschnittene Tarife, sogenannte Starter-Policen.
„Bei dieser werden anfänglich deutlich geringere Beiträge gezahlt, die dann nach einer gewissen Zeit ansteigen. Idealerweise ist der Studierende oder Auszubildende dann in einer normalen Anstellung und kann den höheren Beitrag stemmen“, erklärt Ludwig. Wichtig sei, bei solchen Produkten darauf zu achten, dass sie entsprechende Regelungen für Schüler und Studenten aufweisen, ergänzt Franke. „Insbesondere die Zielgruppe Schüler birgt für die Versicherer aber auch Gefahren, denn häufig ist der Karriereweg von Schülern noch nicht vorherzusehen. Dies macht die Kalkulation der Tarife schwierig und könnte eine Gefahr für die Stabilität darstellen.“
Zudem müsse die Ansprache ganz anders aufgebaut werden als sonst üblich. „Bei jungen Leuten ist der reine Produktverkauf nicht sehr erfolgreich. Hier spielen auch andere Faktoren, wie Digitalisierung und Nachhaltigkeit eine Rolle. Oft muss auch erst das Risikobewusstsein geweckt werden“, sagt Franke. Eine weitere Herausforderung sieht der Experte zudem im Preis. Denn auch wenn junge Leute noch relativ geringe Beiträge zahlen müssten, sei das Budget dennoch häufig knapp.
Selbst wenn rund ein Viertel der neu abgeschlossenen Verträge an Schüler und Studenten gehen – ein vertrieblicher Selbstläufer sind sie nicht. „Bei Kindern sind die Themen Beruf und eine mögliche Berufsunfähigkeit meist noch in weiter Ferne. Zudem erfolgt die Beratung über die Eltern. Das stellt die Berater vor die Herausforderung, Eltern für dieses Thema zu begeistern und zu überzeugen“, weiß Georg Goedeckemeyer, Rating-Leiter des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung.
In jungen Jahren abgeschlossen, dürfte die BU-Versicherung wohl zu den wenigen Versicherungsprodukten gehören, die eine Kundin oder ein Kunde bestenfalls über fünf Jahrzehnte im Bestand hat und wohl auch nie kündigt und neu abschließt. So hat etwa HDI hat mit der Ego Young ein Angebot entwickelt, das insbesondere auf Schüler, Studenten und Berufsstarter abziele und vor allem erschwinglich sei, erklärt Thomas Lüer, Vertriebschef von HDI Deutschland. Versichert würden Schüler ab zehn Jahren.
„Lebenswege verlaufen nicht mehr linear und die rasante Transformation der Berufswelt wirkt sich unmittelbar auf die Anforderungen an eine moderne, zeitgemäße Arbeitskraftabsicherung aus. Daher muss ein Top-Produkt mit Blick auf die Lebensentwürfe der Kunden hochflexibel sein – Stichwort „Whole-Life-Konzept“, so Lüer weiter.
Dazu gehörten zeitgemäße Nachversicherungsgarantien oder Berufswechseloptionen. „So haben Kunden bei HDI Ego bei einem Berufswechsel, dazu zählt bei Schülern auch der Wechsel der Schulform, die Möglichkeit der Besserstellung“, so Lüer. Durch die Berufswechselprüfung kann die Einstellung in eine bessere Risikogruppe mit vereinfachter Gesundheitsprüfung vereinbart werden. Eine Verschlechterung sei ausgeschlossen, sagt der HDI-Vorstand.
Herausforderung Beratung
