Jil Langwost weiß, wovon sie spricht. Die Frau ist eine erfolgreiche Beraterin, Top-Newcomerin des Jahres 2019 und hat selbst über 170 Neukunden online gewonnen. Inzwischen ist Digitalexpertin nicht mehr nur als Finanzberaterin tätig, sondern hat erfolgreich ein eigenes Unternehmen gegründet. Das Spezialgebiet: Finanzberaterinnen und Finanzberater zu mehr digitaler Präsenz verhelfen. Der Track-Rekord liegt laut Langwost inzwischen bei über 600 Finanzberaterinnen und Finanzberatern.
Charles Darwin und ein Marketing im Wandel
Mit einem Zitat von Charles Darwin, dass nur die Spezies überlebt, die sich am besten dem Wandel anpasst, eröffnete Langwost ihren heutigen Vortrag auf der Digital Week 2023. Die bekannte Aussage des britischen Naturforschers und Evolutionstheoretikers nahm Langwost als Aufhänger für ihren anschaulichen, mit konkreten Praxisbeispielen aus der Kundenberatung garnierten Vortrag. Dabei zeigte die Finanzberaterin und Digitalmarketing-Expertin eindrucksvoll auf, wie gut, effizient und vor allem auch kostengünstig Social-Media-Kanäle für Marketingaktionen und Leadgenerierung gerade im Finanzvertrieb eignen.
„Gerade in den vergangenen drei Jahren haben wir gemerkt, dass die Welt sich immer weiter digitalisiert. Vor allem habe sich hierdurch der Bedarf nach Beratung geändert. Das gilt für für die Informationsbeschaffung, die mehr online stattfindet. Aber auch die Beratungen selbst finden mehr online statt“, sagte Langwost. Es sei normal, dass Kunden online beraten, abschließen und auch langfristig betreut werden. Und natürlich auch Informationen dort beschaffen. Doch wen man sich anschaue, wie die Menschen mit Problemen umgingen, würden nicht mehr Nachbarn oder Freude als Informationsquelle herangezogen, sondern Google. „99 Prozent googeln nach Problemen. Dort kann man die Kunden gewinnen.“
Gleichwohl zeige die Erfahrung mit über 600 Finanzberatern – Einzelberatern wie Konzernen – dass es nicht sinnvoll sei, über die teure Google-Plattform zu gehen, sondern über Social Media. „Man braucht keine teure Webseite, sondern holt sie über Social Media ab. Aufgrund der Cookies und Algorithmen, die online verfügbar sind, kann man die Menschen ganz genau anwählen“, so die Expertin.
Die Kunst des Online-Marketings
Die Kunst des Online-Marketings liege also darin, die Menschen zielgerichtet anzusprechen und ihnen eine Lösung und ein Produkt anzubieten. „Genau dort, wo Angebot und Nachfrage zusammentreffen, kommt dann oft auch ein Verkauf zustande.“ Das gelte für die Finanzberatung wie den Versicherungsbereich gleichermaßen. „Es gibt Menschen, die brauchen eine Baufinanzierung, es gibt Menschen, die benötigen eine Altersvorsorge. Aber sind noch nicht dort unterwegs, wo die Zielgruppe unterwegs ist.“
Und genau hier greifen Langwost und ihr Team ein und unterstützen Finanzberater dabei, digital sichtbar zu werden. „Es geht darum, planbar und kontinuierlich neue Kunden oder auch neue Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartner zu gewinnen. Es geht darum, im Zuge des Nutzerverhaltens die Cookies abzugreifen.“
Laut Langwost würden 95 Prozent der Nutzer Cookies akzeptieren. Jedes Nutzerhalten verursacht gewisse Targetierungen. Und damit sieht man, wofür sich eine Person interessiert. „Dadurch kann man als Finanzberater sein Marketing ausrichten und aktiv Kunden gewinnen.“ Nach Aussage der Expertin ist es heute für Finanzberater unabdingbar, nicht auf den Social-Media-Kanal zu setzen. Denn wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit.
Das klingt erst einmal nach einer Plattitüde. Doch Social Media sei längst nicht mehr die Zukunft, sondern viel mehr die Gegenwart. „Es gilt, sich rechtzeitig damit zu beschäftigen, um ein Teil davon zu sein.“ Denn sehr viele Kunden sind im Internet unterwegs, und das unabhängig vom Alter. Somit lassen sich viele Menschen dort erreichen – über alle Altersgruppen hinweg. Gleichwohl betont die Expertin, dass Marketing nicht bei allen gleich funktioniere, sondern man es individualisiert für sich umsetzen müsse.
Online-Marketing oder die fünfte goldene Akquisemethode
„Es gibt vier Akquise-Methoden: Kaltakquise, Bekannte, Empfehlungen, Bestandskunden. Diese sollten man nie fallen lassen, betont Langwost. Doch in diesem Kundenkreis ist nichts automatisierbar, nichts planbar.
Die fünfte – goldene Akquise-Methode sei das Online-Marketing. „Hier geht es darum, es planbar und automatisierbar zu machen. Das sei möglich. „Interessenten tragen sich auch ein, wenn sie im Feierabend sind, auf dem Sofa sitzen oder im Auto unterwegs. Das ist das Coole. Und dank der Digitalisierung ein Supermedium, weil nicht immer aktiv etwas betrieben werden muss, um Interessenten und Anfragen zu bekommen.“
Das Ziel ist der Lead
Ob Neukunden oder Mitarbeitergewinnung: Wichtig sei, die Kunden anzusprechen, darüber die Leads zu gewinnen und dann diese umzuwandeln. „In einen Anruf, in einen Termin, offline oder online“. Denn natürlich sei es möglich, Kunden online zu gewinnen und offline zu beraten.
Dafür sei aber unerlässlich, dass für sich filtere, wen man erreichen möchte. Ob Baufinanzierung, Altersvorsorge, Berufsunfähigkeitsversicherung oder Zahnzusatzversicherung. Es ist kaum sinnvoll, wenn man mit dem Angebot einer allgemeinen Finanzplanung beim Kunden in die Tür fallen. „Denn die wenigsten stehen morgens auf und sagen, ich gönne mir heute mal eine allgemeine Finanzplanung. Deswegen ist es wichtig sei, pro Zielgruppe ein eigenes Marketing aufzubauen und somit zielgruppengenau bespielt.“
Wenn Sie wissen, wen sie erreichen wollen, gilt es herauszufiltern, wo diese Leute aktiv sind. Xing, LinkedIn, Facebook oder Instagram, Google, TikTok, Youtube: Hier sei eine Marktanalyse unerlässlich. „Wo sind die Menschen aktiv?
Wichtig seien zudem Beiträge auf Social Media. Anschließend gehe es darum, das Ganze zu automatisieren, anhand von Werbeanzeigen auszuspielen. Entscheidend sei, dass es die ganze Zeit verfügbar ist und ausgespielt wird, ohne dass man aktiv dafür etwas tun muss. „In der heutigen Zeit ist es wichtig, sichtbar zu sein“, betont Langwost. Das müsse nicht über das eigene Gesicht passieren. „Es geht darum, dort unterwegs zu sein, wo die Zielgruppe aktiv ist.“ Darüber generiere man Anfragen und Leads.
Keine Angst vor Social Media-Marketing
Unerlässlich ist laut Langwost zudem, dass das Social-Media-Marketing einfach sei, aber auch hochseriös und professionell. „Die Leute tragen sich nur bei Ihnen ein, wenn sie merken, dass sie und ihre Firma der Experte sind. Wenn sie merken, dass sie bereits anderen geholfen haben, werden sich Leute auch einen Termin buchen.“
Die Expertin appellierte in ihrem Vortrag mehrfach an die Zuhörer, die Angst vor dem Social-Media-Marketing abzulegen. „Es geht nicht darum, täglich etwas hochzuladen. Es ist wichtig, dass die Social Media-Profile nicht verwaist sind.“ Denn diese seien die digitale Visitenkarte. Social Media-Profile ohne Inhalt sind nicht sonderlich seriös. Ebenso wenig hilfreich sei es, die tägliche Tasse Kaffee oder die Katze posten, mahnte die Digitalmarketing-Expertin. „Das ist nicht das, was die Kunden bringt. Wir wollen, dass die Menschen Vertrauen haben und Termine buchen.“
