Wie hat sich der Lead-Markt 2022 im Finanzvertrieb entwickelt?
Langwost: Der Lead-Markt steigt immer noch. Durch die Corona-Pandemie hat sich aber sehr viel auf den Online-Bereich verlegt, wodurch viele neue Möglichkeiten offengelegt wurden. Gewisse Marketingstrategien, die vor ein bis zwei Jahren gut funktioniert haben, müssen mittlerweile angepasst werden. Immer mehr Menschen sind online unterwegs und nehmen die Veränderungen sehr gut an. Der Endkunde kann sich kinderleicht online eintragen und online beraten werden.
Welche Lead-Sparten werden aktuell am meisten nachgefragt? Welche Sparten laufen eher schlecht?
Langwost: Obwohl wir steigende Preise und Zinsen haben, läuft der Bereich Immobilien als Kapitalanlage immer noch sehr gut. Auch Bereiche wie Altersvorsorge, Berufsunfähigkeit und PKV laufen gut. Der Bereich Handwerker zum Beispiel ist dagegen etwas schwieriger, da man dort genau die Zielgruppe ansprechen und viel Budget in die Hand nehmen muss.
Wie erfolgreich sind Leads heute noch, um neue Kunden zu gewinnen und den Absatz zu fördern? Welche neuen Strategien entfalten möglicherweise mehr Potenzial?
Langwost: Leads sind heutzutage immer noch erfolgreich, denn Vertrieb findet dort statt, wo die Zielgruppe unterwegs ist – und das ist online. Man muss genau dort sein. Es gibt immer wieder neue Plattformen wie zum Beispiel TikTok, worüber neue Kunden angesprochen werden können. Bei TikTok haben sich vor zwei bis drei Jahren eher nur jüngere Zielgruppen aufgehalten. Mittlerweile findet man dort auch kaufkräftige Kunden, weshalb auch wir TikTok mit in unsere Strategie aufgenommen haben.
Gibt es weitere Trends im Bereich Neukundengewinnung, die Sie beobachten?
Langwost: Es wird deutlich sichtbar, dass der altbekannte Akqusieweg immer weniger effektiv ist. Deshalb muss der Online-Weg beschritten werden. Heutzutage wollen Kunden mehr Service, weniger Aufwand für sich und am besten noch direkt, während sie auf ihrem Sofa daheim sitzen. Außerdem beobachte ich, dass der Bereich Video-Content, in dem man nahbar und authentisch auf die Menschen wirkt, immer mehr in den Vordergrund rückt und eine große Auswirkung auf die Neukundengewinnung hat. Die Nachfrage für den Bereich Neukundengewinnung steigt auch immer weiter an.
Wie fit sind Vermittlerinnen und Vermittler bei der Neukundengewinnung via Social Media?
Langwost: Das ist immer ganz unterschiedlich. Einige Vermittler haben bereits vor einigen Jahren angefangen, Neukunden über Social Media zu gewinnen, andere fangen jetzt erst damit an. Doch auch wenn man noch nicht damit angefangen hat, dort Kunden zu gewinnen, empfehlen ich jedem, damit jetzt zu starten. Mit einer ordentlichen Strategie und Positionierung können alle Defizite behoben werden. Wir helfen Vermittlern in Deutschland, Österreich und der Schweiz dabei, diese Strategie für sich zu nutzen und auch dabei, das ganze umzusetzen. Innerhalb der letzten 24 Monate haben wir über 500 Finanzberatern dabei geholfen, sich online zu positionieren. Selbst komplett ohne technischem Know How können wir zeigen, wie das ganze funktioniert.
Influencer haben mittlerweile enormen Einfluss auf die Kaufentscheidung von Verbrauchern, besonders Menschen unter 30 lassen sich von ihnen lenken. Welche Rolle spielen Influencer bei der Neukundengewinnung im Finanzvertrieb?
Langwost: Influencer können auch in der Finanzdienstleistungsbranche genutzt werden. Warum sollte man die bestehende Reichweite und das Vertrauen, welches die Zielgruppe in Influencer hat, nicht für sich nutzen? Anstatt den Influencern einfach nur Geld für Werbung zu zahlen, sollte man sich darauf konzentrieren Kooperationspartner zu gewinnen, mit denen man gemeinsame Aktionen für die Zielgruppe startet. Ein Gewinnspiel mit einem Zielgruppenbesitzpartner kann eine große Menge an Kunden bereiten, wenn es richtig vorbereitet ist.
Die Fragen stellte Kim Brodtmann, Cash.
