Die Erfahrung des Stargeigers zeigt, dass es sich lohnt, Fragen wie diese zu stellen: Wo spielt Ihre Musik? In welchem Ambiente empfangen Sie Ihre Kunden? Tragen Sie das richtige „Bühnenkostüm“ oder ein Outfit, das Ihren Preis senkt?
Die Preisverhandlung mit Ihrem Kunden beginnt in der ersten Sekunde der Kontaktaufnahme, auch wenn ihm (und Ihnen?) das nicht bewusst ist. Zu einer gelungenen Inszenierung gehören …
So inszenieren Sie Ihre Dienstleistung
… die angenehme Telefonstimme und das professionelle Auftreten Ihrer Assistentin,
… eine gute Lage Ihres Büros,
… dessen angemessene Größe und Einrichtung,
… die Wertigkeit Ihrer Geschäftsunterlagen vom Flyer über Ihre Website bis zu Briefbogen und Visitenkarte,
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… Ihr persönlicher Auftritt vom Scheitel bis zur Sohle,
… die Art und Weise der Bewirtung (Wasser aus dem IKEA-Glas oder kleine Getränkeauswahl und edle Gläser?),
… die Verfügbarkeit Ihrer Termine (Jederzeit und sofort oder mit Wartezeit?),
… ein gelungener Kompetenzcheck zum Gesprächseinstieg, das heißt eine eindrucksvolle Probe Ihres Könnens statt schaler Smalltalk über Herfahrt und Wetter.
Joshua Bell kommentierte seine Erfahrung laut Süddeutscher Zeitung übrigens so: „Wenn ich für Eintrittskartenbesitzer spiele, habe ich schon einen Wert. Da habe ich nicht das Gefühl, dass ich erst akzeptiert werden muss, denn da bin ich es bereits.“ Was tun Sie dafür, dass Sie von der ersten Sekunde an von Ihrem Kunden akzeptiert werden?
P.S. Sie fragen sich, wie der erwähnte Kompetenzcheck aussehen könnte? Dann besuchen Sie eins meiner Seminare. Dort erfahren Sie mehr.
Der Autor Roger Rankel ist mehrfach ausgezeichneter Vertriebsexperte, der sowohl für DAX-Unternehmen als auch für Mittelständler und Kleinunternehmen die Themen Kundenakquise und nachhaltige Umsatzsteigerung coacht. Rankels neuestes Buch heißt “Etwas etwas anders machen”, Gabal Verlag.
Foto: Wolfgang List
