Der hohe Qualitätsanspruch des Kunden 3.0 verändert die Welt der Verkäufer fundamental. Sie als Finanzberater müssen eine neue Rolle einnehmen – und die sieben Strategien für das neue Verkaufen kennen.
Gastbeitrag von Andreas Buhr, Vertriebsexperte
Finanzdienstleister, die noch nicht reagiert haben, haben viel aufzuholen: Die Digitalisierung verändert den Finanzvertrieb – und das gewaltig. Denn mit ihr ist ein neuer Kundentypus entstanden – der Kunde 3.0.
Dieser tickt anders als die Kunden früher, für ihn muss Beratung neu gedacht werden. Denn der Kunde 3.0 ist selbstbewusst, kritisch und informiert. Er recherchiert im Internet und in den sozialen Netzwerken nach den für ihn passenden Finanzprodukten und -dienstleistungen, tauscht sich über Konditionen auf Facebook und Co. aus. Liest Bewertungen und Empfehlungen von anderen im Netz.
Es gibt (fast) kein Geheimwissen mehr. Sie als Finanzberater müssen eine neue Rolle einnehmen – und die sieben Strategien für das neue Verkaufen kennen:
1. Begreifen Sie den digitalen Wandel als Paradigmenwechsel für Ihre Finanzberatung
Führen Sie Ihre Kunden durch gute Fragen zu einer eigenen (Kauf-) Entscheidung.
2. Liefern Sie Ihrem Kunden ganz konkret nur die Infos, die er für seine Kaufentscheidung braucht.
3. Nutzen Sie die Social Media zur Gesprächsvorbereitung. Recherchieren Sie, wie Ihr Kunde tickt. Vorbereitung ist Schrittmacher des Erfolgs.
4. Beraten Sie auf Augenhöhe und nutzen Sie Sprachmuster, die Vertrauen und Nähe schaffen.
Seite zwei: Beraten Sie nach dem SPINE-Prinzip
