5. Stellen Sie vertriebsintelligente Fragen nach dem SPINE-Prinzip, mit denen Sie unter anderem die Situation des Kunden und seinen Bedarf erfassen.
Situation: „Wenn es um Ihre … geht, welche Kriterien sind Ihnen hierbei besonders wichtig, worauf kommt es Ihnen dabei besonders an?“
Problem: „Welche Auswirkungen hat es für Ihre Situation, wenn wir heute eine passende Lösung für das Problem finden?“
Implikation: „Welche wirtschaftlichen Konsequenzen hat es für Sie, wenn Sie diese Entscheidung nicht treffen?“
Nutzen: „Welche Ziele wollen Sie erreichen, welche Vorteile hat es, welchen Nutzen, wenn wir heute eine Entscheidung treffen?“
Erste Schritte: „Wie wollen wir jetzt verbleiben? Was schlagen Sie vor?“
6. Setzen Sie auf langfristige Kundenbeziehungen. Bleiben Sie mit dem Kunden auch nach dem Abschluss in Kontakt, versorgen Sie ihn mit für ihn relevanten
Informationen.
7. Begreifen Sie Verkauf und Beratung als Prozess.
Andreas Buhr ist der Experte für Führung im Vertrieb. Der erfolgreiche Unternehmer und mehrfach ausgezeichnete Redner und Autor ist Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG, Düsseldorf. Das Trainerteam ist auf Praxistrainings für Führung und Vertrieb spezialisiert.
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