3. Erzählen Sie eine gute Geschichte
Menschen lieben gute Geschichten. Sie gehen am Kopf vorbei direkt ins Herz. Und wer viel auf Reisen ist oder viele Kundengespräche führt, hat über kurz oder lang etwas zu erzählen.
Ihre Versicherung hat einen Kunden vor dem sicheren Ruin bewahrt? Sie hatten kürzlich einen Kunden, dessen Großvater schon mit Hilfe Ihres Instituts sein Haus gebaut hat, das der Enkel jetzt für sich und seine Kinder renoviert?
Neben Geschichten rund um Produkte wirken auch Produktinszenierungen, in denen der Kunde selbst eine Rolle spielt. Auch das ist mit etwas Fantasie möglich.
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Mir fällt zum Beispiel der Finanzberater ein, der mit Maßband und Schere in das Thema Altersvorsorge einsteigt. Er fragt seinen Kunden, wie alt er werden möchte. Dann kappt er das Band bei dieser Altersschätzung, beispielsweise bei 90.
Anschließend fragt er, wie alt der Kunde ist, und kappt das Maßband auch am anderen Ende, zum Beispiel bei 45. Zum Schluss erkundigt er sich, wann sein Gegenüber in Rente gehen will, und schneidet das Reststück an dieser Stelle in zwei Teile, etwa bei 60.
Dann sagt er: „Das bedeutet, Sie haben noch so viel Zeit (hält ein 15 cm langes Stück hoch), um für so viel Rentenzeit zusätzlich vorzusorgen (hält ein 30 cm langes Stück hoch).“ Sie können sicher sein: Damit hakt sich das Thema „Vorsorge treffen“ in anderer Weise im Bewusstsein fest als allein über Sachargumente.
Auch Finanzprodukte lassen sich emotionalisieren. Und das lohnt sich. „Der wesentliche Unterschied zwischen Emotionen und Vernunft besteht darin, dass Emotionen zum Handeln bewegen, während Vernunft zu Schlussfolgerungen führt“, sagt Donald Calne, ein bekannter kanadischer Neurowissenschaftler. Und was tun Sie, um Ihren Kunden ein „gutes Gefühl“ zu geben?
Der Autor Roger Rankel ist mehrfach ausgezeichneter Vertriebsexperte, der sowohl für DAX-Unternehmen als auch für Mittelständler und Kleinunternehmen die Themen Kundenakquise und nachhaltige Umsatzsteigerung coacht. Rankels neuestes Buch heißt “Etwas etwas anders machen”, Gabal Verlag.
Foto: Wolfgang List
