Beim Stichwort „Kennzahlen“ sträuben sich vielen Verkäufern die Nackenhaare – leider! Warum der schlichte Blick auf die Umsatzziele nicht reicht und welche Zahlen man darüber hinaus im Auge behalten sollte.
Die Rankel-Kolumne
„Kennzahlen“ – Das klingt nach langweiliger Zahlenschieberei, die man lieber den Controllern überlässt. Einerseits verständlich, denn Vollblutverkäufer blühen beim Kunden auf und nicht bei schönen Excel-Tabellen.
Andererseits: Es gibt Kennzahlen, die erzählen eine Menge. Und auf die sollten sich Verkäufer ruhig einlassen. Denn nur auf den Umsatz zu schielen, der „im nächsten Quartal sicher hammermäßig anziehen wird“, hat schon manchen nah an der Pleite vorbeischrammen lassen.
Wenn es tatsächlich stetig aufwärts gehen soll, müssen Verkäufer sich Tag für Tag beweisen. Ob ihnen das gelingt, zeigen ein paar sehr hilfreiche Kennzahlen.
1. Die Empfehlungsquote
Wie viel Prozent Ihrer Kunden empfehlen Sie aktiv weiter? Das ist Ihre Empfehlungsquote. Dabei zählen nur echte Empfehlungen, also solche, die zu einem Neukundentermin führen. Empfehlungen sind der beste Weg zu neuen Kunden und mehr Umsatz: Sie reduzieren nicht nur Ihre Akquise- und Marketingkosten, sondern führen zu Neukunden, die bereits positiv über Sie denken. Wenn Sie Ihren Job richtig machen, sollte Ihre Empfehlungsquote stetig ansteigen. Dazu gehört aber auch, Empfehlungen in jedem Kundengespräch systematisch zum Thema zu machen. Wie das funktioniert, erfahren Sie in meinem Seminar „Endlich Empfehlungen“.
2. Die Kundenakquisequote
Erfolgsverkäufer gewinnen regelmäßig neue Kunden. Die Neukundengewinnungsquote zeigt, wie erfolgreich Sie dabei sind. Diese Kennzahl kann sich auf verschiedene Größen beziehen:
(1) Wie viele neue Kunden haben Sie im Kalenderjahr gewonnen, in Prozent des Gesamtkundenstammes? Sind Sie im Januar mit 120 Kunden gestartet und haben im Laufe des Jahres 30 neue Kunden gewonnen, ist die Neukundengewinnungsquote 25 Prozent.
(2) Wie viele neue Kunden haben Sie im letzten Monat gewonnen, bezogen auf den Vorjahresmonat? Wenn Sie dieses Jahr im Mai sechs neue Kunden hatten, im Mai letzten Jahres nur drei, entspricht das einer Steigerung um 100 Prozent. Welcher Bezugszeitraum hier der Beste ist (Vorjahresmonat oder -quartal, gesamtes Vorjahr), hängt von der Größe Ihres Kundenstammes und der Schnelllebigkeit Ihrer Branche ab.
3. Die Abschlussquote
„Entscheidend ist, was hinten rauskommt“, soll der frühere Bundeskanzler Helmut Kohl einmal weise bemerkt haben. Das beste Verkaufsgespräch zählt nicht, wenn es nicht zum Abschluss führt. Die Abschlussquote bezeichnet den Anteil Ihrer erfolgreichen Kundenkontakte. Natürlich muss jeder Verkäufer lernen, mit Absagen umzugehen, nicht einmal Großkonzerne gewinnen schließlich jeden Kunden. Trotzdem ist die Abschlussquote ein wichtiges Instrument Ihrer Erfolgssteuerung.
Ist die eigene Quote niedriger als im Branchen- oder Kollegendurchschnitt, lohnt sich Ursachenforschung. Oft genügen ein paar Optimierungen im Verkaufsgespräch – ein zündender Einstieg, eine bessere Fragetechnik, ein Abschluss, mit dem Sie sich wohl fühlen – um die Ergebnisse deutlich zu verbessern.
4. Die Betriebsausgaben
„Der Gewinn liegt im Einkauf“, hieß es früher. Doch das ist nur die halbe Wahrheit. Ich bin sicher: Der Gewinn liegt genauso im klugen Ausgeben! Wer gute Preise erzielen und neue Kunden gewinnen will, sollte auch hochklassig auftreten. Ein Beispiel: „Rogers VIP-Wiesn“, die ich jährlich auf dem Oktoberfest veranstalte, kostet mich jedes Jahr – weniger als Sie denken.
Dafür bekomme ich zwei Wochen lang hohe Presseaufmerksamkeit, von der Titelseite bei Bild online über die Abendzeitung bis zu Porträts in diversen TV-Magazinen. Inzwischen fragen mich sogar DAX-Vorstände, ob sie bei der Wies‘n nicht auch mal mit dabei sein könnten.
Investieren Sie also nicht nur in Ihr Büro, investieren Sie auch in sich, in Ihr Können und Ihr Auftreten. Dazu müssen Sie Ihre Betriebsausgaben im Blick haben, damit Sie wissen, was machbar und möglich ist.
Überlassen Sie die Zahlen also nicht länger den Buchhaltern. Sondern picken Sie sich die heraus, die für Ihr Business interessant – und das heißt: erfolgsrelevant – sind!
Der Autor Roger Rankel ist mehrfach ausgezeichneter Vertriebsexperte, der sowohl für DAX-Unternehmen als auch für Mittelständler und Kleinunternehmen die Themen Kundenakquise und nachhaltige Umsatzsteigerung coacht. Rankels neuestes Buch heißt „Etwas etwas anders machen”, Gabal Verlag.
Nächste offene Seminare in München, 15., 16. und 17. Oktober 2013: www.roger-rankel.de/anmeldung
Foto: Roger Rankel
