Das seit Jahren anhaltende Verlustgeschäft in der Kfz-Versicherungssparte wird sich voraussichtlich auch in 2013 fortsetzen – trotz mehrheitlich erwarteter Preissteigerungen. Das ergab eine Kurzumfrage der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners.
Drei Viertel der 76 befragten Versicherungsmanager rechnen mit leichten oder sogar deutlichen Preissteigerungen in der Kfz-Versicherung. Zudem erwartet fast jeder Zweite einer Erhöhung der eigenen Profitabilität. Dennoch gingen fast alle Befragten davon aus, dass dadurch die Verluste der Vorjahre nicht ausgeglichen werden können, teilt Simon-Kucher mit.
Absenkung der Verwaltungskosten reicht nicht
Die Mehrheit der Befragten setzt auf Preiserhöhungen im Neugeschäft sowie auf eine Senkung der Verwaltungskosten. Aus Sicht der Berater ist das zu wenig: „Verbesserungen der Verwaltungskosten dürften in den meisten Fällen lediglich eine kosmetische Wirkung erzielen, da das Mittel viel zu schwach ist, um das versicherungstechnische Ergebnis in den Gewinnbereich zu treiben“, sagt Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon-Kucher.
„Die im Markt herrschende Verunsicherung steht entschlossenen Gegenmaßnahmen offensichtlich noch immer im Weg“, folgert der Versicherungsexperte. Schritte, um die Profitabilität zu steigern, könnten nur den erwarteten Effekt haben, so Schmidt-Gallas, „wenn alles genauestens analysiert wird und die Maßnahmen auch wirklich umgesetzt werden.“
An Preissteigerungen komme keiner vorbei
Laut Schmidt-Gallas sind Preissteigerungen der bei Weitem stärkste Hebel. Im Neugeschäft seien diese jedoch nur wirksam, wenn der Vertrieb sie auch tatsächlich durchsetze – unter Mithilfe von Incentivierungs- und Rabattsystemen. Schließlich müsse der Vertrieb den Kunden vom Wert des Produktes überzeugen, um den höheren Preis zu rechtfertigen, meint der Versicherungsexperte. Das könne nur durch entsprechende Verkaufsprozesse sichergestellt werden.
Zahlungsbereitschaft überprüfen
Für den Bestand gilt aus Sicht der Berater: Um Preissteigerungen mit einer minimalen Stornoquote durchzusetzen, sei es unerlässlich, vorher die Zahlungsbereitschaften des Kunden zu prüfen. „Diesen unterstützenden Maßnahmen wird erfahrungsgemäß leider zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt. Das gefährdet den Erfolg von Preissteigerungen“, so Studienleiterin Stefanie Grunert.
Die Beraterin spricht sich für modulare Produkte aus. Diese hätten einen Wert für den Kunden, der auch vom Vertrieb kommuniziert werden könne. Laut Studie gibt es zunehmendes Interesse an modularen Produktstrukturen. Nahezu jedes zweite Unternehmen plane ihre Einführung, um die Wertdurchsetzung zu erhöhen und Differenzierungspotenziale zu heben, heißt es bei Simon-Kucher.
Das Fazit der Berater: Gelingt es, optimal zu differenzieren, Produkte in logische Module zu zerlegen, die Brücke zum Vertrieb zu schlagen und Cross- und Up-Selling voranzutreiben, können Versicherer mit nachhaltigen Wettbewerbsvorteilen wirksame Preissteigerungen durchsetzen. (lk)
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