Unlängst schockte der Finanzdienstleister Hypoport mit der Nachricht einer rückläufigen Geschäftsentwicklung im vierten Quartal 2022 und machte auch für das laufende Jahr wenig Hoffnung auf Besserung. In Zahlen ausgedrückt, der Umsatz dürfte 2023 um bis zu zehn Prozent zurückgehen, während beim Gewinn vor Zinsen und Steuern (Ebit) sogar mit einem Rückgang um bis zu 30 Prozent zu rechnen sei. Das Fatale daran, das sind bereits verbesserte Zahlen für die jedoch eine teilweise Normalisierung des Immobilienfinanzierungsmarktes notwendig ist. Gegenwärtig sei dieser, so das Berliner Unternehmen, deutlich dysfunktional oder leichtgängiger ausgedrückt, er ist aus den Fugen geraten. Das zeigen auch alle Daten, die sich mit dem Baufinanzierungsgeschäft beschäftigen, allen voran die des ifo Instituts, das von einer sich stetig weiter auftürmenden Stornierungswelle im Wohnungsbau spricht. Das Neugeschäft leidet stark unter den deutlich höheren Zinsen und den gestiegenen Baukosten. 14,3 Prozent der Unternehmen meldeten im Februar abgesagte Aufträge, nach 13,6 Prozent im Januar. 23,4 Prozent der Wohnungsbaubetriebe berichteten von zu wenig Aufträgen. Im Januar waren es sogar 25,3 Prozent. Vor einem Jahr lag die Zahl erst bei 9,5 Prozent. 6,9 Prozent der Firmen klagten obendrein über Finanzierungsschwierigkeiten, verglichen mit 5,5 Prozent im Januar und 3,1 Prozent im Februar 2022.
Die Zahlen sorgen für schlechte Laune im Baufinanzierungsgeschäft. Finanzierungspartner und Banken müssen sehr viel mehr arbeiten und kreativ sein, um die Jahresziele auch nur annähernd zu erreichen. Vieles muss neu gedacht werden, Kunden müssen stärker, aber vor allem anders beraten werden als in der Zeit der zurückliegenden Niedrigzinsphase. Das ist herausfordernd, ja, aber auch leistbar. Wichtig ist es, optimistisch zu bleiben. Das folgende Expertengespräch zeigt, wie der Vertrieb sich positionieren muss, um auch das Jahr 2023 erfolgreich zu meistern.
