Kennen sie das? Sie sind in einem Gespräch mit einem potenziellen Kunden. Den Bedarf haben Sie bereits geklärt. Sie können diesen besser als die Konkurrenz abdecken, aber der Kunde sagt trotzdem, er benötige noch Zeit, um eine Entscheidung zu treffen. Was nun?
Ihnen fällt nichts mehr ein, denn Sie haben schon alle für die Kaufentscheidung relevanten Punkte besprochen. Das Gespräch findet ein Ende. Obwohl es bereits ein Zweitgespräch war, ist der Abschluss noch ungewiss.
Später erfahren Sie, dass Ihr potentieller Kunde bei einem Konkurrenten unterschrieben hat. Sie sind enttäuscht. Zum Glück passiert Ihnen das nicht allzu oft. Das ist aber nur ein kleiner Trost, niemand ist gerne die Nummer zwei.
Im Nachhinein fragen Sie sich, was schiefgelaufen ist? Wo haben Sie den Interessenten im Gespräch „verloren“? Vielleicht haben Sie sich zu wenig auf den Interessenten und zu stark auf Ihr Produkt konzentriert?
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Kommunikationsmodelle können bei der Kundenklassifikation helfen
Könnte in diesem Zusammenhang ein Kommunikationsmodell helfen, mit dem Sie die Sprache des Interessenten sprechen? Mit dem Sie außerdem schnell erkennen, mit welchem Menschentypen Sie es zu tun haben und was notwendig ist, um sein Vertrauen zu gewinnen?
Das INSIGHTS® Kommunikationsmodell hilft Ihnen hierbei, die richtigen Ansätze zu finden. Sie orientieren den Gesprächsverlauf einfach am entsprechenden Kundentypen und „verpacken“ die Vorteile, die für Ihr Produkt und Ihre Firma sprechen in typgerechte Aussagen, die so bei Ihrem Gegenüber Zustimmung finden.
Wichtig dabei ist, neben der richtigen Einordnung des Persönlichkeitstyps Ihres Gesprächspartners, den eigenen Persönlichkeitstyp gut zu kennen. Oft liegen Selbstbild und Fremdbild weit auseinander. Wo würden Sie sich einordnen? Was sagen Ihre Freunde oder Kollegen?
INSIGHTS® Kommunikationsmodell: 4 Persönlichkeitstypen
Das INSIGHTS® Kommunikationsmodell unterscheidet 4 Grundtypen. Jeder dieser Typen hat einen individuellen Informationsbedarf. Das sollten Sie in den unterschiedlichen Verkaufsphasen berücksichtigen.
Seite 2: Kundentypologie beim Verkaufsgespräch berücksichtigen
