Erinnern Sie sich noch an den James Bond-Film „Ein Quantum Trost“? Wenn Sie den Film kennen, werden Sie kaum die ersten Minuten vergessen haben – eine rasante Verfolgungsjagd am Gardasee, bei der Bond-Darsteller Daniel Craig spektakulär seinen Aston Martin zu Schrott fährt.
Die Rankel-Kolumne
In Hollywood weiß man, warum 40 Prozent eines Filmbudgets in den Trailer und die ersten Minuten investiert werden. Hier fällt der Zuschauer die Entscheidung, ob das Angebot hopp oder top ist. Bei Ihrem Kunden ist das nicht anders. Sind Sie darauf vorbereitet?
Die ersten Minuten nach der Begrüßung sind verkaufstechnisch ungeheuer wertvoll, denn hier findet der Kompetenzcheck statt. Das bedeutet: Ihr Kunde beantwortet sich im Stillen die Frage, „Hat der’s drauf?“
Blitzschnelle Meinungsbildung
Es geht dabei um gefühlte Kompetenz; ein verlässliches, belastbares Urteil ist zu diesem Zeitpunkt ja noch gar nicht möglich. Das hindert aber niemanden von uns, sich in Windeseile eine Meinung zu bilden und daran festzuhalten – Sie nicht, mich nicht und unsere Kunden erst recht nicht. Wenn Sie einen Architekten beauftragen, warten auch Sie nicht, bis das Haus fertig ist, um sich ein Urteil über die Kompetenz Ihres Dienstleisters zu bilden.
Ein Beispiel für einen genialen Kompetenzcheck erlebte ich auf einer Tagung der Weltfirma Microsoft, auf der ich einen Vortrag halten durfte. Dort referierte parallel ein Hacker zum Thema Datensicherheit. Der benahm sich wie ein echter IT-Guerillero und schaffte es dennoch binnen Sekunden, das Publikum in seinen Bann zu ziehen.
Ich hörte die Geschichte in der Veranstaltungspause gleich mehrfach: Der Hacker betrat die Bühne und zählte als Erstes auf, was das Publikum in seinem Vortrag alles nicht dürfe. Nicht rauchen. Nicht den Platz verlassen. Nicht miteinander plaudern. „Aber Ihr Handy, das können Sie ruhig anlassen!“ Sprach’s und zauberte mit einem Click die jeweils letzte SMS einiger Anwesender mit eingeschaltetem Handy auf den Bildschirm. Sie ahnen, wie hektisch einige Zuhörer in die Tasche griffen und wie gebannt das Publikum daraufhin an den Lippen des Redners hing.
Kompetenzcheck eines Rentenberaters
Zurück zur Finanzbranche. Hier der ebenfalls sehr wirksame Kompetenzcheck eines Rentenberaters. Sobald er und sein Kunde sich gesetzt und mit Getränken bedient haben, nimmt der Berater ein handelsübliches Maßband zur Hand:
Berater: „Herr Kunde, darf ich fragen, wie alt Sie jetzt sind?“
Kunde: „38.“
[Der Berater fasst das Maßband bei 38 cm.]
Berater: „Und wie alt wollen Sie werden, Herr Kunde?“
Kunde: „Am liebsten 110. Aber bleiben wir mal realistisch, sagen wir 90.“
Berater: „O.K. Eine letzte Frage: Wie lange wollen Sie arbeiten?“
Kunde: „Also mit 65 soll spätestens Schluss sein.“
Berater: „Das heißt also, Sie haben genau noch so viel Zeit [fasst das Maßband bei 38 und 65 und hält es hoch], um für so viel Ruhestand vorzusorgen [weist auf das herabhängende lange Ende des Maßbandes]. [- Pause -] Und deshalb ist es gut, dass wir heute zum Thema private Vorsorge hier zusammensitzen!“
Seien Sie sicher, nach so einem Gesprächsstart ist der Kunde nicht nur von der Beraterkompetenz überzeugt, sondern auch „ganz Ohr“, was das Thema Vorsorge angeht.
Was muss ein guter Kompetenzcheck leisten?
1. Wie ein guter Trailer Lust auf den ganzen Film macht, macht ein guter Kompetenzcheck Appetit auf Ihre Dienstleistung: Der Kunde spürt, „Hier bin ich richtig!“
2. Ihr Drehbuch für die ersten Gesprächsminuten positioniert Sie überzeugend als Vertreter Ihres Fachs.
3. Ihr Kompetenzcheck setzt sich im Kundengedächtnis fest. Das kann durch einen kleinen Showeffekt gelingen oder durch eine andere Geste, die Ihren Kunden positiv beeindruckt.
Vielleicht sind Sie jetzt neugierig, wie mein eigener Kompetenzcheck aussieht? Nun, einer geht so: Zu besonderen Kundenpräsentationen nehme ich gern einen edlen verchromten Haken mit. Nicht etwa, um meine Jacke daran aufzuhängen, sondern, um gleich zu Beginn das Eis zu brechen.
Stellen Sie sich ein Gremium von Entscheidern vor, das sehen möchte, was der Vertriebsexperte Roger Rankel wirklich drauf hat. Ein langweiliger Einstieg verbietet sich da von selbst. Also starte ich anders: „Es kann sein, dass das Angebot, welches ich Ihnen heute mache, so gut ist, dass Sie den Haken suchen … . Und damit Sie ihn erst gar nicht suchen müssen: Hier ist er! Mit diesen Worten hole ich den Haken aus der Jackett-Tasche und halte ihn schmunzelnd hoch. Wetten, dass zurückgeschmunzelt wird?
P.S. Und jetzt bitte weder Maßbänder noch Chromhaken kaufen! Ihr Kompetenzcheck muss zu Ihnen passen und kann daher nur ganz individuell sein.
P.P.S. Damit dürfte auch klar sein, warum Smalltalk kein guter Türöffner ist. Das Ammenmärchen vom Smalltalk als „Antauer“ gehört auf den Friedhof der Verkaufsgeschichte. Starten Sie gleich mit dem Kompetenzcheck.
Der Autor Roger Rankel ist mehrfach ausgezeichneter Vertriebsexperte, der sowohl für DAX-Unternehmen als auch für Mittelständler und Kleinunternehmen die Themen Kundenakquise und nachhaltige Umsatzsteigerung coacht. Rankels neuestes Buch heißt „Etwas etwas anders machen”, Gabal Verlag.
Nächste offene Seminare in München, 15., 16. und 17. Oktober 2013: www.roger-rankel.de/anmeldung
Foto: Roger Rankel
