Zurück zu Ihnen. Nach diesem Prinzip können Sie drei Leistungsangebote auf den Tisch legen – und sich im Kundengespräch auf das mittlere und auf das hochpreisige Versicherungspaket konzentrieren. Der Kunde wird schnell das Interesse an dem „Schnäppchen“ verlieren, wenn Sie ihm das mittlere Produkt als persönlichen Geheimtipp mit einem unschlagbaren Preis-Leistungsverhältnis präsentieren.
Trick mit den drei Preisspalten
Wie gut das klappt, zeigt auch der Trick mit den drei Preisspalten auf der Website von Germanwings. Im Angebot: ein günstiger, ein mittlerer und ein teurer Flug mit dem gleichen Ziel. Als Vielflieger dachte ich zuerst: Dämlich, wer hier zum teuersten Tarif einen Flug bucht. Das macht doch keinen Sinn – der Verkaufsteufel steckt aber in einem anderen Detail.
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Aus vertraulichen Quellen weiß ich inzwischen: Seit der Einführung dieser Kontrast-Methode wird der mittlere Flugpreis sehr viel häufiger angeklickt und gebucht. Ähnlich wie der Run auf die mittelpreisigen Produkte im Elektroladen. Also: Vorausgesetzt, der bessere Tarif nutzt dem Kunden wirklich, ist es eine geniale Möglichkeit, ihn darauf zu bringen.
Den Trick mit der Kontrast-Methode können Sie in abstrakter Form noch weiterspielen und zum Beispiel in der Kunden-Akquise anwenden. Während der eine Makler nur sagt: „Ich habe über 50 Gesellschaften im Angebot“, baut der andere für den Kunden einen echten Kontrast auf und sagt: „Während andere Finanzdienstleister meist nur fünf oder sechs Gesellschaften im Angebot haben, kann ich mit einem Pool von weit mehr als 50 Gesellschaften aus dem Vollen schöpfen“.
Klar suggeriert das dem Kunden, ihm dadurch eine wesentlich dezidiertere, absolut maßgeschneiderte Lösung anbieten zu können. Es kommt also immer darauf an, wie man es vermittelt.
In der nächsten Kolumne verrät Roger Rankel, wie Sie Ihre Kunden mit der „Wegzieh-Falle“ richtig heiß auf Ihre Leistungen machen…
Roger Rankel ist Experte für Kundengewinnung. Mehrfach ausgezeichnet, unter anderem mit dem “Großen Preis des Mittelstands” und dem “Internationalen Deutschen Trainingspreis”, zählt er zu den gefragtesten Vortragsrednern im deutschsprachigen Raum.
Foto: Wolfgang List
