Bei der Kreditvermittlung erfolgt die Provisionszahlung nur im Erfolgsfall. Anstatt sich mit dem Spatzen in der Hand zu begnügen und langfristig aus dem Markt gedrängt werden, sollten Vermittler darauf verzichten „Premiumleistung zum Discounterpreis“ zu erbringen.
Gastbeitrag von Joachim Leuther, BS Baugeld Spezialisten
Die Gesetzeslage der Kreditvermittlung erlaubt eine Vergütung ausschließlich im Erfolgsfall. Der Prozess bis zum Darlehen ist lang und arbeitsintensiv und manch Vermittler, dem möglicherweise die Kundenfelle davon schwimmen, bessert den Zins durch Provisionsverzicht auf.
„Premiumleistung zum Discounterpreis“
Die Logik klingt einleuchtend: man hat viel Arbeit in den Kunden investiert und begnügt sich lieber mit dem Spatz statt keiner Taube.
Wer heute statt Tauben Spatzen akzeptiert, wird sich morgen um Insekten balgen. Denn für unauskömmliche Provisionen zu arbeiten ist wie Meerwasser trinken: kurze Linderung, danach mehr Durst. Wer für wenig arbeitet, muss mehr arbeiten um Gleiches zu erreichen. Das wäre noch zu verschmerzen.
Problematisch ist allerdings, dass „Premiumleistung zum Discounterpreis“ eine Klientel anzieht, die das zu nutzen versteht. Die Folge: auf Dauer kann unprofitable Leistung nicht erbracht werden und Kunden wenden sich ab.
Ein Lösungsweg aus diesem Dilemma hat mit Strategie zu tun. Sich festzulegen auf die Leistung, die erbracht wird und sich festzulegen auf die Entlohnung, die man dafür erwartet.
Erfolg mit kompromissloser Preispolitik
Wer sich auf ein Modell versteift wird häufig in Versuchung geführt davon abzuweichen. Die Welt ist jedoch reich an Unternehmen, die mit einer kompromisslosen Preispolitik äußerst erfolgreich sind (üblicherweise sind es Unternehmen, die uns faszinieren).
Wer jemals versuchte, einen Porsche-Händler davon zu überzeugen, seinen Preis auf das Niveau eines leistungsmäßig gleichen Toyotas zu reduzieren, wird sicherlich kaum erfolgreich gewesen sein. Ansonsten würde er die Marke schon alleine durch das Zücken des Taschenrechners in Zweifel ziehen. Und damit seine Preishoheit verraten.
Erfolgreiche Vermittler werden bekannt sein als die, „die nicht mit sich handeln lassen, aber einen tollen Job machen“. Schwierig wird das Geschäft für die, „bei denen man am Preis immer etwas drehen kann.“ Die erste Gruppe gefällt mir besser.
Autor Joachim Leuther ist Vorstand bei der BS Baugeld Spezialisten AG.
Foto: BS Baugeld Spezialisten AG
