Die selbstbezichtigende Methode besteht aus zwei Schritten: Im ersten Schritt sprechen Sie nur von sich selbst in der Ich-Form oder in der Wir-Form. Sie stellen alle Gemeinsamkeiten heraus, bestätigen den Kunden in seiner Aussage und verwenden auch beliebig viele Negationen. Im ersten Schritt muss der Kunde das Gefühl haben, dass Sie ihm wirklich zugehört haben und dass Sie mit ihm einer Meinung sind. Den zweiten Schritt leiten Sie ein mit dem Wort „bis“. „Bis ich gesehen habe …, bis wir gemerkt haben …, usw.“ Dann drehen Sie das Bild um 180 Grad.
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Dann argumentieren Sie, warum Ihr früherer Blickwinkel und der aktuelle Blickwinkel Ihres Gesprächspartners/Kunden nicht richtig waren. Der zweite Schritt endet mit der Formulierung: „Das hat mich überzeugt!“ oder „Das hat mich nachdenklich gestimmt!“. Die selbstbezichtigende Methode gleicht einem lauten Denken. Sie schauen Ihren Kunden an und sprechen in einem Ton, der den Eindruck erweckt, Sie würden einfach das, was Ihnen gerade durch den Kopf geht, in Worte fassen.
Zu keinem Zeitpunkt sprechen Sie den Kunden direkt an, zu keinem Zeitpunkt verwenden Sie die Sie-Formulierung. Der Vorteil der selbstbezichtigenden Methode ist, dass Sie über den Zeugen zu keinem Zeitpunkt eine Angriffsfläche bieten. Es ist eine ganz weiche Methode, die unterschwellig hervorragend wirkt.
Stellen Sie eine Meinungsfrage
Die nächste Methode passt sowohl auf einen Einwand als auch auf einen Vorwand. Sie heißt M + A + A + M. Hinter dieser Formel verbirgt sich Folgendes: Meinungsfrage + Argument + Argument + Meinungsfrage. Sie besteht aus vier Schritten: Sie kontern sofort mit einer offen formulierten Meinungsfrage. Beispiele: „Was halten Sie davon, dass …?“, „Wie denken Sie darüber, dass …?“, „Was meinen Sie dazu, wenn …?“.
Bringen Sie ein Argument. Bringen Sie ein zweites Argument. Wichtig: Beide Argumente werden verbunden mit „und gleichzeitig“, „und darüber hinaus“, „und dabei auch noch“. Stellen Sie wieder eine Meinungsfrage: „Was halten Sie davon?“, „Wie denken Sie als Einkäufer darüber?“, „Was meinen Sie, wie Ihre Mitarbeiter darauf reagieren würden?“, „Was denken Sie, wie sich da Ihre Kunden freuen würden?“. Oft stellt sich die Frage, ob es sich um einen Vorwand oder um einen Einwand handelt.
Seite vier: Kombination zweier Fragetechniken mit einem Argument
