Gerade wenn es Richtung Abschluss geht, kommen immer wieder noch Vor- oder Einwände, weil der Kunde nicht ausreichend motiviert wurde, eine Entscheidung zu treffen. Es kommen Aussagen wie: „Das überleg ich mir noch mal!“, „Da will ich noch mal eine Nacht drüber schlafen!“, „Da will ich noch einmal mit meinem Mann/meiner Frau/meinem Chef/meinem Abteilungsleiter Rücksprache halten!“, „Da haben wir im Moment noch keinen Platz für, erst in zwei Wochen!“ usw.
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Bei diesen Aussagen wissen Sie nie, ob es sich um einen Einwand oder um einen Vorwand handelt. Hier bietet sich die Kombination zweier Fragetechniken mit einem Argument an. Wenn Sie in der Praxis mit dieser Methode arbeiten, werden Sie feststellen, dass kein Kunde an dieser Stelle sagt: „Ja, so machen wir das!“. Ich kenne immer nur zwei Reaktionen: Der Kunde steigt mit beiden Füßen auf die Bremse. „Moment mal, Herr Kreuter! So schnell nun auch wieder nicht! Ich melde mich bei Ihnen, wenn ich mit dem Geschäftsführer gesprochen habe.“
Dann weiß ich, es war ein Einwand, er muss tatsächlich noch mal mit seinem Geschäftsführer sprechen. Der Kunde antwortet: „Ach wissen Sie, das läuft eh über mein Budget. Ich muss das sowieso aus meinem Topf zahlen. Im Grunde genommen können wir das auch sofort fest machen. Reservieren Sie mal die Termine für mich, schicken Sie mal die Auftragsbestätigung, wir machen das jetzt!“. Dann weiß ich, es war ein Vorwand. Er brauchte nur noch einen kleinen entscheidenden Tipp, eine kleine Zusatzmotivation, um sich zu entscheiden.
Das Verkäuferherz muss am rechten Fleck sitzen
Wenn Sie diese Methode nutzen, werden Sie feststellen, dass viele Kunden, die Sie eigentlich in die Warteschleife stecken wollten, die noch nicht zu 100 Prozent zu einer Kaufentscheidung motiviert waren, jetzt plötzlich doch abschließen. Die Praxis zeigt, die Trefferquote zwischen Variante A und B liegt bei 50:50. Natürlich gehört da etwas Mut zu und das Verkäuferherz muss am rechten Fleck sitzen.
Dirk Kreuter ist Vertriebsexperte, Bestsellerautor und Speaker. Die Themen rund um die Gewinnung neuer Kunden im Geschäftskundenbereich stehen dabei immer im Mittelpunkt. Er wurde unter anderem als „Speaker of the Year“, „Trainer des Jahres“ und „Top Consultant“ ausgezeichnet.
Foto: Christian Cramer
