Der Paderborner Finanzvertrieb Künsting AG konnte in der aktuellen Cash.-Hitliste der Finanzvertriebe den höchsten prozentualen Erlöszuwachs verzeichnen. Cash.-Online hat mit dem Vorstand Edgar Künsting über Chancen, Herausforderungen und die Zukunft der Finanzvertriebe gesprochen.
Cash.-Online: Was waren 2012 die größten Herausforderungen im Finanzvertrieb? Inwieweit gab es unerwartete Entwicklungen?
Künsting: Die größte Herausforderung ist es sicherlich gewesen, sämtliche strukturellen Veränderungen im Vertrieb und Betrieb um zu setzen. Hierzu mussten alle gesetzlichen Anforderungen erfüllt werden und gleichzeitig die gesamte Belegschaft, sowohl Beraterschaft als auch der gesamte Innendienst hierauf geschult werden. Abläufe mussten angepasst werden, ohne sie zu kompliziert zu gestalten.
Der Vertrieb braucht Unterstützung und es musste dafür gesorgt werden, dass sich jeder Berater auf seine eigentlichen Kernaufgaben konzentrieren kann und sich nicht im „Orga-Dschungel“ verliert. Dies hat sehr gut geklappt und unerwartete Entwicklungen sind nicht eingetreten. Wir haben ein sehr arbeitsreiches und gut organisiertes Geschäftsjahr 2012 erlebt. Unsere gesetzten Ziele haben wir erreicht.
Die meisten Finanzvertriebe hatten 2012 mit den Auswirkungen von Eurokrise und Regulierungen zu kämpfen. Mit einer Steigerung von 161 Prozent haben Sie den größten Sprung bei den Provisionserlösen in der Cash.-Hitliste der Allfinanzvertriebe erwirtschaftet. Wie erklären Sie sich diese Entwicklung?
Ja, 2012 war sicherlich geprägt von der Euro- und Finanzkrise und die gesetzlichen Regulierungen haben ebenfalls Ihren Einfluss gehabt. Hierin stecken aber auch erhebliche Chancen und diese galt es zu nutzen. Alle Veränderungen sind ja nun nicht plötzlich eingetroffen, sondern waren seit langem absehbar.
Die Regulierungen sind notwendig und gut für unsere Branche. Seit Jahren wissen wir doch alle, dass wir das Glück haben, in einer Branche tätig zu sein, in der der Bedarf nach qualitativer Beratung stetig steigt. Ebenfalls wissen wir doch, dass unsere Branche nicht mehr die der letzten fünf, zehn oder gar 20 Jahre ist. Sie verändert sich und passt sich den geänderten Rahmenbedingungen an.
Mit Einführung der Versicherungsvermittlerrichtline ging die Veränderung los und es stand doch fest, dass sich hier der Kapitalanlagebereich mit Einführung des Paragrafen 34f GewO in Form des Finanzanlagenfachmanns anschließt. Man muss sich frühzeitig mit allen hiermit in Zusammenhang stehenden Dingen beschäftigen. Dies habe ich alles seit längerem getan und alles notwendige bereits im Jahr 2011 umgesetzt.
Wie genau haben Sie Ihr Unternehmen auf die Regulierung vorbereitet?
Das Personal musste passend geschult werden, Protokollierungen, Arbeitsabläufe etc. mussten definiert werden. Ausbildungssysteme mussten angepasst werden, und zwar so, dass der Vertrieb in Ruhe arbeiten kann und sich auf seine Kernaufgaben konzentriert. Sicherlich ist hier viel an Investition hinein geflossen, aber wenn man langfristig orientiert ist, dann sollte man sich den Gegebenheiten anpassen und den Beratern ein Umfeld schaffen in dem Zukunft und Perspektive steckt.
Der Berater muss sich wohl fühlen und er muss sehen, dass es nicht nur um das kurzfristige Geschäft geht, sondern dass für die Zukunft ein funktionierendes, zeitgemäßes Umfeld vorhanden ist in dem er das tun kann, was seine eigentliche Aufgabe ist für die er oder sie angetreten ist, nämlich beraten und Kunden zu betreuen.
Inwieweit hat die Eurokrise Ihr Geschäft beeinflusst?
Aus meiner Sicht spielt einem die Finanz- und Eurokrise in die Karten. Der Kunde wünscht doch gerade jetzt eine professionelle und ungebundene Beratung die ihm Richtung gibt. Da bei uns im Haus sämtliche Rahmenbedingungen in den letzten Jahren geschaffen wurden, können wir nun hiervon profitieren.
Aus diesen Gründen haben wir uns gegen den Trend entwickelt und unsere Umsätze enorm gesteigert. Hinzu kommt, dass wir eine regionale Ausrichtung verfolgen und uns auf Westfalen/Lippe konzentrieren. Hier sind wir mit unserer Aufstellung, Organisation, Spezialisten, Marketingausrichtung sowie beruflichen Perspektiven Marktführer.
Welche Segmente haben den größten Beitrag zum Ergebnis geleistet?
Die Produktion ist homogen verteilt auf die Bereiche Vorsorge und Absicherung, Spar- und Kapitalanlagen, den Finanzierungsbereich und den gesamten Bereich der Schadenversicherungen. Schwerpunkte lagen sicherlich in den beiden Bereichen, der Vorsorge und der Kapitalanlagen.
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