Wenn Sie deutlich mehr Umsatz erzielen wollen, ist es wichtig, Ihren persönlichen Minimumfaktor zu kennen und zu beseitigen. Fatalerweise neigen viele Menschen besonders in einer Krise dazu, mehr von dem zu tun, was sie bisher auch schon getan haben, statt nachzuschauen, ob der Hebel nicht ganz woanders anzusetzen ist.
Konzentrieren Sie sich auf Ihre eigentlichen Stärken?
Mit welchen Angeboten und für welche Kunden können Sie Ihre individuellen Stärken am besten einsetzen, um den Minimumfaktor zu beseitigen? Im Laufe der Zeit machen die meisten Anbieter die Erfahrung, dass ihnen manche Kunden liegen und andere etwas weniger. Bestimmte Verkäuferpersönlichkeiten passen besonders gut zu bestimmten Kunden.
Das kann im B2B-Bereich Unternehmensgrößen und Ansprechpartner betreffen, im Konsumenten-Bereich Berufsgruppen, gesellschaftliche Ebenen oder Charaktere. Als erfahrener Verkäufer sind Sie natürlich flexibel und können sich auf Menschen einstellen. Noch erfolgreicher werden Sie sein, wenn Sie erkennen, wer besonders gut zu Ihnen passt, und sich verstärkt auf diese Kunden konzentrieren.
Sind Sie genügend stark spezialisiert?
Es hat sich herumgesprochen, dass eine Bauchladenstrategie sich nicht auszahlt. Dennoch neigen manche Verkäufer dazu, die Umsätze rechts und links des Wegs gerne auch noch mitzunehmen.
Ein Blick auf die Spitzenleute jeder Branche genügt, um ins Nachdenken zu kommen. Die erfolgreichsten Verkäufer sind radikal spezialisiert.
Spezialisierung setzt eine Erfolgsspirale in Gang: Ihre Sachkompetenz ist uneinholbar, Ihre Souveränität wächst, Ihre Leistung spricht sich herum, Kunden werden auf Sie aufmerksam, Sie werden weiterempfohlen, dadurch werden Sie noch unabhängiger, erfolgreicher und souveräner. Denn je besser Sie die Werte, Motive und Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe kennen, desto erfolgreicher werden Sie verkaufen!
Seite drei: Kennen Sie das brennendste Problem Ihrer Zielgruppe?
