Schuhversender, die besonders schmale Schuhe anbieten, Herrenausstatter für große Männer, Feinkostgeschäfte, die gleich Rezepte mitliefern – sie alle lösen brennende Probleme ihrer Zielgruppen.
− Ist Ihnen bewusst, wo Ihre Kunden der Schuh drückt?
− Ist Ihr Angebot perfekt darauf zugeschnitten?
− Haben Sie schon einmal daran gedacht, dass das brennendste Problem Ihres Kunden aus Ihrem eigenem Blickwinkel ein Nebenaspekt sein könnte?
Mein Kollege Hermann Scherer nennt dies „das Problem daneben“ und verweist auf den Schraubenhersteller Würth, der auch deshalb so gut ins Geschäft kam, weil er seinen Kunden gleich Sortierkästen für ihre Schrauben mitlieferte.
„Probleme daneben“ sind oft logistische Probleme – etwa Erreichbarkeit, Öffnungszeiten, Lieferung. Wenn es in einem Viertel schon drei Anbieter gibt, kann der vierte durch Abend- und Wochenend-Termine oder durch Home Service punkten.
Denken Sie erst an Kundennutzen und dann an Umsatz?
Wer mehr Umsatz will, denkt am besten nicht an mehr Umsatz – sondern zuallererst an mehr Nutzen für seine Kunden. „Indirekte Gewinnmaximierung durch Nutzenstrategie“ formulieren EKS-Anhänger diesen Aspekt.
Wer besessen ist davon, seinem Kunden optimalen Nutzen zu bieten, wird unweigerlich erfolgreich sein. Und wer seine Kunden glücklich macht, macht auch mehr Umsatz.
Ein simples Beispiel: zwei Blumenläden, Luftlinie zirka 30 Meter voneinander entfernt, also in direkter Konkurrenz. Im ersten Laden werden Blumen kostenlos in Zellophan verpackt, im zweiten kostet das 50 Cent extra.
Im ersten Laden gibt es zu jedem Blumenstrauß ein Tütchen „Blumenfrisch“, im zweiten nicht. Folge: Der erste Laden brummt, der zweite kämpft ums Überleben. Inzwischen hat er Getränke und Zeitschriften mit ins Sortiment aufgenommen. Genützt hat es wenig. Denn nur der erste Laden orientiert sich konsequent am Nutzen des Kunden, der seine Blumen oft verschenkt und möchte, dass sie lange halten.
Wie können Sie den Nutzen für Ihre Kunden maximieren?
Der Autor Roger Rankel ist mehrfach ausgezeichneter Vertriebsexperte, der sowohl für DAX-Unternehmen als auch für Mittelständler und Kleinunternehmen die Themen Kundenakquise und nachhaltige Umsatzsteigerung coacht. Rankels neuestes Buch heißt „Etwas etwas anders machen”, Gabal Verlag.
Nächste offene Seminare in München, 15., 16. und 17. Oktober 2013: www.roger-rankel.de/anmeldung
Foto: Roger Rankel
