Finanzdienstleistung ist ein hochsensibles Feld, bei dem es um Vertrauen geht. Vertrauen in die Ehrlichkeit des Verkäufers, Vertrauen in die Sicherheit, die die Geldanlage oder Absicherung wirklich bietet, Vertrauen in die Verlässlichkeit des Finanzdienstleisters. Und dieses Vertrauen gewinnen Sie nur, wenn Sie sie selbst sind, spürbar und erkennbar für den anderen. Vielleicht gewinnen Sie mit Ihrer Art nicht jeden Kunden, aber die, die zu Ihnen passen, werden Ihren Mut mit Vertrauen honorieren.
Verbale Fahrstuhlmusik vermeiden
„Wer einmal sich selbst gefunden hat, der kann nichts auf dieser Welt mehr verlieren“, sagte Stefan Zweig, und diesen Satz unterschreibe ich voll und ganz. Deshalb ist die Arbeit an der eigenen Persönlichkeit und an der Einstellung so wichtig im Spitzenverkauf. Auch hierzu noch eine kleine Anekdote aus meinem Verkäuferleben.
Es war die Zeit vor Google und Facebook, als Fotos noch mit der Post verschickt wurden. Ich war jung und Einsteiger im Trainingsgeschäft. Das Foto des Kunden hatte ich in der Tasche, um ihn am Flughafen abzuholen. Der Mann kommt aus dem Gate, ich gehe auf ihn zu und sage freundlich: „Na, hatten Sie einen guten Flug?“ Darauf er: „Sonst wäre ich ja wohl nicht hier, oder?“ Tolle Abfuhr!
Ich bin gestartet mit einem absoluten Nullsatz. Einer Fahrstuhlmusik. Peinlich, peinlich. Wie rette ich jetzt die Situation? Überspielen? Überhören und ignorieren? Ein Witzchen reißen, um die Situation zu entspannen?
Ich wusste intuitiv: Mut ist hier nicht angebracht, Schlagfertigkeit macht es auch nicht besser. Was hingegen fast immer funktioniert: Ich bleibe einfach ehrlich und natürlich und authentisch und aufrecht und wahrhaftig. Ich packe mein Ego weg und gebe dem Kunden den Punkt. „Eins zu null für Sie. Das war tatsächlich eine absolut idiotische Einstiegsfrage. Wo wollen wir hingehen für die Besprechung?“ Situation gerettet. Und wieder ein Beweis für meine These: Der Mut des Toreros ist nichts ohne die Demut vor dem Stier!
Martin Limbeck gilt als führender Hardselling-Experte in Deutschland. Er ist seit rund 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist der Kopf des Martin Limbeck Trainings® Teams, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen, Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen sowie Dozent des Zertifikatslehrgangs „Professional Speaking“ der German Speakers Association (GSA) und der Steinbeis-Hochschule Berlin (SHB). Er ist Mitglied des Club 55 des Top-Trainer-Teams Sales Masters.
Mehr Infos unter www.martinlimbeck.de.
Foto: Martin Limbeck Trainings
