Sie als Berater in der Finanzbranche wissen, wie wichtig die richtigen Techniken im Verkaufsgespräch mit dem Kunden sind: Kundenakquise, Formulierungsketten, Angebotspräsentation, Einwandbehandlung, Abschlussfrage. Sie kennen die Techniken und wahrscheinlich beherrschen Sie sie auch.
Die Limbeck-Kolumne
Wenn Sie in Kundenkontakt sind, gibt es aber noch andere Faktoren, die oft vergessen werden und doch entscheidend sind: Ich spreche vom dem, was Sie zwischen den Zeilen vermitteln, was Ihnen Aufmerksamkeit, Sympathie und Respekt verschafft.
Es geht um Ihre Sprache, Ihre Stimme, Ihre Rhetorik. Obwohl Service gerade in der Finanzbranche großgeschrieben wird, outen sich Berater viel zu oft als Finanzfreaks, die es nicht schaffen, mit dem Kunden emphatisch und zielführend zu kommunizieren – menschlich und fachlich. Wenn Sie wissen, wie Sie Inhalt und Sprache am besten kombinieren, verleihen Sie Ihren Worten das nötige Gewicht.
Keep it short and simple
Je präziser und eindeutiger Sie etwas formulieren, desto eher versteht Sie Ihr Gesprächspartner. Leider formulieren viele Verkäufer oft umständlich und langatmig. Machen Sie sich klar: Es kommt nicht darauf an, Ihrem Gegenüber zu beweisen, was Sie rhetorisch draufhaben.
Es geht darum, dass Sie ihm Ihr Anliegen knapp und effektiv verständlich machen. Punktgenaue und klare Formulierungen sind die Basis erfolgreicher Verkaufs- und Beratungsgespräche.
Vermeiden Sie kraftlose Konjunktive aus falsch verstandener Höflichkeit. Konjunktivformulierungen verraten Ihre Unsicherheit und führen auch beim Kunden zur Verunsicherung. Geben Sie Ihrem Gesprächspartner stattdessen die Sicherheit, die er für seine Kaufentscheidung braucht.
Der Kunde liebt Ehrlichkeit und Selbstbewusstsein. Er begegnet Ihnen viel offener, wenn er merkt, dass Sie hinter dem stehen, was Sie sagen und verkaufen. Trauen Sie sich, auch Fragen direkt und ohne sprachliche Umschweife zu stellen anstatt sich wie ein Aal um den Kern der Sache zu winden.
Was Sie nicht verkaufen, verkauft ein anderer
Verkäufer sind Experten auf ihrem Gebiet. Sie kennen jede Anlagemöglichkeit, alle Fonds, jeden Zinssatz. Viel zu oft beschäftigen sie sich mit Details, die nur leider den Kunden nicht interessieren.
In ihrer Flut von Präsentationen, Listen und Zahlen verlieren viele den Blick für das Wesentliche: das Bedürfnis des Kunden. Das führt dazu, dass Ihr Gesprächspartner Ihnen nicht mehr folgen kann, abschaltet und innerlich bereits ablehnt, auch wenn Sie noch weiter Ihr Angebot präsentieren.
Stattdessen wartet er auf den nächsten Berater, der die wichtigen Tipps für gute Kommunikation kennt und ihm ein ähnliches Produkt besser verkauft.
Seite zwei: Killerfloskeln beim Gesprächseinstieg
