Warum scheitern so viele Verkäufer? Weil mindestens die Hälfte einfach nur ihren Job macht. Das ist an sich nichts Schlechtes. Doch Verkaufen ist mehr als sein Programm nach Schema F abzuspulen!
Die Limbeck-Kolumne
Die entscheidende Ursache für Erfolg wie Misserfolg ist das Maß an persönlichem Ehrgeiz. Ehrgeiz ist Grundlage für die Eigenmotivation und die Begeisterung, die unbedingt auf den Kunden überspringen müssen.
Mit ihr verkaufen Sie durchschnittliche Produkte und Dienstleistungen erfolgreich, ohne sie werden Sie selbst die besten Produkte nicht an den Mann bringen. Entscheidend ist, dass Sie sich selbst motivieren und voll hinter dem stehen, was Sie tun – und Ihre Kunden das auch spüren lassen.
Verkaufserfolg entscheidet sich drei Stunden VOR dem Gespräch
„Verdammt, jetzt habe ich wieder einen Termin mit diesem Pfennigfuchser. Dem ist doch eh immer alles zu teuer …“ Kommt Ihnen das bekannt vor? Wenn Sie mit dieser Einstellung in ein Verkaufsgespräch gehen, können Sie es auch direkt sein lassen.
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Selbst wenn Sie gut vorbereitet sind und Ihr bestes Verkäuferlächeln aufsetzen, bekommen Sie den Abschluss wahrscheinlich nicht. Ihr Verkaufserfolg wird nicht in den ersten drei Minuten des Verkaufsgespräches entschieden, sondern in den drei Stunden VOR dem Gespräch. In Ihrem Kopf. Mit Ihrer eigenen Programmierung.
Mal Hand aufs Herz: Selbst wenn Ihr Kunde ein Kotzbrocken ist – es wird mit Sicherheit irgendeinen Punkt geben, über den Sie einen Zugang finden. Informieren Sie sich über Ihre Gesprächspartner, stellen Sie Fragen zu Hobbys oder forschen Sie in den sozialen Netzwerken. Wer weiß, vielleicht teilen Sie die Liebe zum selben Fußballclub. Dann gelingt der Einstieg ins nächste Gespräch direkt viel leichter und herzlicher.
Seite zwei: Machen Sie Ihre Kunden zu Ihren Verbündeten
