Und schon vergessen Sie das Internet und fragen die Meyers nach dem Namen des Hotels und wo sie gebucht haben. Die Welt mag durch das Netz zum Dorf geschrumpft sein, und doch schlägt die persönliche Empfehlung eines glaubwürdigen Bekannten oder Freundes immer noch jede Social-Media-Kampagne und jedes Bewertungsportal.
Hinzu kommt: Die Fülle der Möglichkeiten und Informationen im Netz führt rasch zum Overkill. Je mehr Optionen wir haben, desto schwerer fällt uns eine Entscheidung.
Werden Sie empfohlen
Gerade weil wir häufig in Informationen ertrinken, ist die persönliche Empfehlung unschlagbar. Sie ist das rettende Ufer in einem immer unübersichtlicheren Markt. Setzen Sie auf heiße Kontakte statt auf kalte Akquise. Sorgen Sie dafür, dass Sie empfohlen werden.
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Durch gute Arbeit und zufriedene Kunden, das versteht sich von selbst. Daneben aber auch durch eine durchdachte Strategie im Empfehlungsmarketing. Verlassen Sie sich nicht auf die Wirksamkeit unverbindlicher Hinweise (wie „Wenn Sie zufrieden sind, lieber Herr Kunde, freue ich mich, wenn Sie mich weiterempfehlen!“).
Unverbindliche Bitten lösen unverbindliche Reaktionen aus. Die meisten Kunden haben ihr Empfehlungsversprechen vermutlich schon vergessen, wenn die Tür der Geschäftsstelle hinter ihnen ins Schloss fällt.
Empfehlungsvereinbarung schließen
Überlassen Sie neue Kunden nicht dem Zufall. Gehen Sie den einfachsten, schnellsten und kostengünstigsten Weg – den der Empfehlung. Schließen Sie dazu mit jedem Kunden zu Beginn des Gesprächs eine Empfehlungsvereinbarung, auf die Sie später zurückkommen.
Das funktioniert, wenn Sie das Thema offen ansprechen. Idealerweise kommt ein Kunde bereits aufgrund einer Empfehlung zu Ihnen. Dann können Sie sich nach der Begrüßung und vor dem eigentlichen Gesprächsthema erkundigen: „Herr Kunde, wir sind heute auf Empfehlung von Herrn Schmitz zusammengekommen. Was denken Sie, warum Sie Herr Schmitz an mich weiterempfohlen hat?“
Ihr Kunde wird aller Wahrscheinlichkeit mutmaßen, Herr Schmitz sei mit der Beratung zufrieden gewesen. Was liegt da näher, als den Neukunden zu fragen, ob auch er Sie weiterempfehlen würde, wenn er am Ende der Beratung mit Ihnen zufrieden ist? In den meisten Fällen stimmt der Neukunde zu.
Seite drei: Sind Sie mit mir zufrieden?
