Voraussetzung dafür ist neben kompetenter Arbeit und zufriedenen Kunden, dass Sie das Thema Empfehlungen in jedem – und ich meine tatsächlich in j-e-d-e-m – Kundengespräch konsequent ansprechen. Auch hier empfiehlt sich Klartext. Dazu sollten Sie mit jedem neuen Kunden zu Gesprächsbeginn eine Empfehlungsvereinbarung schließen, etwa mit folgendem Wortlaut:
„Wäre es für Sie vorstellbar, dass, wenn auch Sie mit mir und mit meiner Beratung/Dienstleistung zufrieden sind, auch Sie mich weiterempfehlen?“
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Machen Sie Nägel mit Köpfen
Am Ende des Verkaufsgesprächs, am besten nach dem mündlichen Abschluss und vor der Vertragsunterschrift, kommen Sie auf diese Vereinbarung zurück. Auch hier machen Sie Nägel mit Köpfen:
„Dann komme ich gerne auf das zurück, was wir zum Thema Empfehlungen besprochen haben: Dass Sie, wenn Sie zufrieden mit mir und meiner Leistung sind, mich weiterempfehlen.
Daher die Frage: Sind Sie zufrieden mit mir?
[Kunde nickt]
Möchten Sie mich denn weiterempfehlen?
[Kunde bejaht]
Schön! An wen denken Sie da? – Wer passt zu meiner Person und meinem Angebot? Und wer würde Ihrer Empfehlung folgen?“
Nehmen Sie Ihren Kunden in die Pflicht, bitten Sie ihn, aktiv den Kontakt für Sie herzustellen. Ob das wirklich funktioniert? Garantiert. Auch hier gilt: Klarheit bringt Wahrheit. Selbst wenn Ihr Kunde Nein sagt, bietet er Ihnen die Chance, herauszufinden, womit er (noch) nicht zufrieden ist – oder sich von wenig vielversprechenden Kunden zu verabschieden.
Der Autor Roger Rankel ist mehrfach ausgezeichneter Vertriebsexperte, der sowohl für DAX-Unternehmen als auch für Mittelständler und Kleinunternehmen die Themen Kundenakquise und nachhaltige Umsatzsteigerung coacht. Rankels neuestes Buch heißt “Etwas etwas anders machen”, Gabal Verlag.
Foto: Wolfgang List
