Erfolgreiche Verkäufer müssen ihre Kunden begeistern. Kunden lediglich zufriedenzustellen genügt nicht mehr. Doch welche zentralen Details entscheiden über den Erfolg?
Gastbeitrag von Dr. Bernd W. Klöckner, Trainer und Bestsellerautor
Kunden zufriedenzustellen war gestern. Kunden begeistern (können) ist die alles entscheidende Voraussetzung für den künftigen Zustand Erfolg. Die alles entscheidende Frage lautet also: Begeistern Sie Ihre Kunden?
Nun, es könnte sein, dass Sie mit einem selbstbewussten „Ja, das tue ich“ antworten. Und es könnte auch sein, dass Sie fest von der Richtigkeit dieser Antwort überzeugt sind. In Ordnung: Ich variiere diese erste und entscheidende Frage.
Die alles entscheidende Frage
Meine Frage an Sie lautet nun, leicht verändert: „Haben Sie Ihre Kunden jemals schon einmal gefragt, ob Sie sie begeistern“? Konkret: Haben Sie am Ende eines Verkaufs- und Beratungsprozesses schon einmal Dinge getan und gesagt wie folgt: „Frau Kundin, eine Frage habe ich noch: Begeistere ich Sie mit meiner Arbeit? Oder stelle ich Sie, ich sage es mal so, ‚nur’ zufrieden? Diese Frage habe ich Ihnen noch nie gestellt. Daher stelle ich diese Frage heute“. So oder ähnlich.
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Die Alternativen
Nun, stellen wir uns gemeinsam vor, Sie stellen diese Frage. Was kann passieren? Zunächst einmal zu den Alternativen, was passieren könnte. Es könnte geschehen, dass ein Kunde Dinge sagt wie: „Was? Was soll diese Frage? Ich verbitte mir diese Frage und jede andere ähnliche Fragen. Sie haben wohl nicht alle Tassen im Schrank. Frechheit. Machen Sie Ihren Job. Hören Sie mit diesen albernen Fragen auf. Sofort.“
Nun, Sie wissen, welche Reaktion ich hier beschreibe, nicht wahr? Es könnte sein, dass Sie sich an Kunden erinnern, die Ihnen so oder ähnlich begegnet sind. Ich gebe Ihnen nun meine entscheidende Frage zu dieser soeben beschriebenen, möglichen Reaktion: Wann wollen Sie wissen, dass Ihr Kunde „so drauf“ ist? Heute oder in drei Jahren?
Seite zwei: Der entscheidende Gedanke
