Henry Ford wird die Aussage zugesprochen: „Die Hälfte der Werbekosten sind verschwendetes Geld. Leider wissen wir nicht, welche Hälfte.“ Ähnlich ist es in der Neukundengewinnung: Es lohnt sich für Sie, einmal kritisch zu hinterfragen, welcher Akquisekanal bei Ihnen wirklich zu neuen Kunden und entsprechenden Umsätzen führt. Hier macht ein systematisches Vertriebscontrolling wirklich Sinn.
Empfehlungsfrage stellen
Wenn Sie die Faktoren 1 und 3 abarbeiten, dann bietet sich das Stellen der Empfehlungsfrage als ideale Methode der Neukundengewinnung natürlich geradezu logisch an. Es entstehen Ihnen dabei keinerlei Marketing- oder Akquisekosten und die Trefferquote ist im Vergleich zu anderen Methoden die mit Abstand höchste.
Doch auch hier ist mein persönlicher Erfahrungswert, dass die meisten Verkäufer das wissen, doch dann in der täglichen Praxis doch nicht anwenden. Die Formel 1 – 3 – 7+ kann für Sie auch bedeuten, dass Sie möglicherweise in den nächsten zwei bis drei Jahren keine Investitionen in die Gewinnung neuer Kunden starten. Und dabei brauchen Sie dann auch kein schlechtes Gewissen haben. Mit den Faktoren 1 und 3 haben Sie schnelle Erfolge, bei geringeren Kosten und ohne Akquisefrust.
Autor Dirk Kreuter ist Vertriebstrainer, „Speaker of the Year“, „Trainer des Jahres“, „Top Consultant“ und Experte für Kundengewinnung. Als Autor hat er mehrere Bestseller rund um die Akquisition veröffentlicht. Sein aktuellstes Werk ist die „Neukunden mit Garantie DVD-Box“.
Foto: Christian Cramer
