Da viele sehr erfolgreiche Vermittler ihre Kundenklassen stets aktuell halten und laufend pflegen, wissen sie eventuell nun, dass ein Potenzialkunde dran ist. Jetzt kann der nächste Standard folgen. Zum Beispiel etwas merkwürdig „Oh … ich sehe gerade … Sie sind blau.“ Sicher, eine seltsame Aussage. Aber Aufmerksamkeit stiftend.
Auf die Nachfrage des Kunden, warum denn das, könnten Sie antworten „Wir haben Sie für November auf Wiedervorlage, müssen ohnehin einen Termin vereinbaren. Das machen wir am besten am Ende unseres Gesprächs. Zuerst zu Ihrem Anliegen, Herr Kunde, Sie hatten angerufen.“ Selbstverständlich können Sie auch gleich ohne Umweg „Oh, ich sehe gerade, wir müssen einen Termin vereinbaren“, kundtun und dies bei Bedarf begründen.
Nutzen Sie die anfängliche Aufmerksamkeit des Kunden
Wie Sie vorgehen ist sehr individuell und all das geschieht, bevor der Kunde seine Frage gestellt hat. Das ist auch wichtig, denn haben Sie ihm seinen Wunsch erst einmal erfüllt, sinkt seine Aufmerksamkeit für das Thema Vorsorge und Finanzen zu oft wieder unter den Gefrierpunkt. Ihr Standard, Ihr reaktives Vorgehen, muss also ab Beginn stimmen.
Ihre Dienstleistung für Ihre Kunden ist für diese derart wichtig und nachhaltig bedeutsam, dass Sie die Gelegenheiten, Vorsorge und Finanzen optimal zu gestalten gerade bei denen auf diesem Wege nutzen sollten, die das Thema und seine Bedeutung gern verdrängen. Letztlich ist es Ihre Aufgabe, Ihre Kunden bedarfsgerecht zu durchdachten, wertvollen Entscheidungen zu führen.
Wenn Sie ohnehin alle Kunden immer komplett beraten und regelmäßig zu Folgeterminen auf Wiedervorlage haben, brauchen Sie dieses Vorgehen nicht. Dann garantiert schon dieser Standard von Ihnen letztlich die vollständige, bestmögliche Vorsorge- und Finanzplanung. Aber selbst diese Vermittler haben mitunter Kunden, wo zwischenzeitliche Veränderungen in der Lebenssituation des Kunden einen weiteren Termin notwendig machen. Diesen gilt es mit System zu vereinbaren.
Standardisiert „das Richtige tun“
Meine Empfehlung für heute: Sorgen Sie dafür, dass – wenn Kunden Sie anrufen – Sie standardisiert „das Richtige tun“. Das gilt für Sie und für alle, die in Ihrem Unternehmen ans Telefon gehen. Es darf nicht sein, es sollte nicht sein, dass Sie Chancen versenken, weil Sie „Behörden-like“ und total passiv lediglich Kundenfragen abarbeiten, statt wirklich vertriebsbewusst zu agieren.
Was genau passiert, sollten Sie nicht nur kurz besprechen, sondern vielmehr festschreiben. Sicher, sofern Sie Mitarbeiter haben, werden diese ihre Gewohnheiten selten euphorisch gegen irgendwelche neuen Standards tauschen wollen. Von den Schwierigkeiten, den neuen Standard als neue Gewohnheit zu etablieren, ganz zu schweigen.
Aber – das zeigen die vielfältigen Begleitungen durch unser Institut – es geht! Arbeiten Sie an Ihrer reaktiven Qualität. Es lohnt sich!
Steffen Ritter ist Autor und Speaker für Unternehmer und Verkäufer im deutschsprachigen Raum. Er ist bereits seit über 20 Jahren Verfechter und Motor für die Professionalisierung des Vertriebs und Initiator mehrerer renommierter Awards.
Foto: Institut Ritter
