Sie haben zahlreiche Möglichkeiten, Kunden zu Referenzgebern zu machen. Lassen Sie sich dabei auch von anderen Branchen inspirieren. Einige Beispiele:
– Reservieren Sie eine Seite Ihrer Homepage für Kundenstimmen. Glaubwürdiger als anonyme oder lediglich mit Initialen versehene Testimonials sind Referenzen mit vollständiger Namensnennung. Noch wirksamer sind Testimonials mit einem Foto des Kunden.
– Gestalten Sie eine Fotowand mit Aufnahmen zufriedener Eigenheimbesitzer, deren Immobilienfinanzierung Sie gemanagt haben. Vielleicht zeigen die Fotos sogar das Eigenheim im Hintergrund? Mit anderen Worten: Machen Sie es wie der kluge Autohändler, der jede Neuwagenübergabe mit einem Schnappschuss vom strahlenden Kunden festhält.
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– Sollten Sie Prominente zu Ihren Kunden zählen, versäumen Sie nicht, diese um ein gemeinsames Foto zu bitten. Mancher Restaurantbesitzer hat das längst begriffen: Er pflastert seinen Eingangsbereich mit Aufnahmen von Promi-Gästen.
– Überlegen Sie, ob Sie Aktionen für Kunden auch mit zufriedenen Kunden durchführen können. Beispiele wären eine Gesprächsrunde zu einem Sachthema in Talkshow-Manier oder das Sammeln von Kundenerfahrungen und -tipps in einer Broschüre, die Sie veröffentlichen.
Reden Sie Klartext
Wie gewinnen Sie zufriedene Kunden für Referenzen? Hier empfehle ich Ihnen den OGAS-Trichter, eine Gesprächstechnik, die jedes Verkäuferleben verändert, weil sie sich für viele Vertriebssequenzen eignet.
Die Grundidee: Beginnen Sie immer mit einer offenen Frage, haken Sie dann mit einer geschlossenen Frage nach, bevor Sie mit einer Aufklärung oder Aufforderung den Kunden ins Handeln bringen und abschließend den „Sack zu“ machen. Dadurch nehmen Sie Ihren Kunden im Gespräch Schritt für Schritt mit.
Seite drei: Gründe für Unzufriedenheit erfahren
