Warum fahren Sie zu diesem Kunden hin? „Weil ich schon lange nicht mehr bei ihm war“ oder „Weil er angerufen hat“? Würde ich Sie bei Ihren Kundenbesuchen begleiten, dann wüsste ich jetzt, dass ich ruhig im Auto auf Sie warten könnte. Ich würde nichts Wichtiges verpassen. Denn wer nichts erwartet, der kann auch nicht enttäuscht werden.
Gastbeitrag von Dirk Kreuter, Vertriebsexperte
„Ein Mann, der sich auf seine Chance nicht vorbereitet, der kann sich nur blamieren!“ Dieses Zitat wird Pablo Picasso zugeschrieben. Ich finde das gilt auch für Frauen. Und es gilt immer für Verkäufer.
Bereiten Sie sich auf Ihren Kundenkontakt vor
Egal ob Stammkunde oder Ersttermin: Bereiten Sie sich optimal auf Ihren Kundenkontakt vor. Der dabei mit Abstand wichtigste Punkt ist das Setzen eines eindeutigen Besuchszieles: Warum findet dieser Termin statt? Was wollen Sie nun erreichen? Was soll am Ende herauskommen?
Wer im Vertrieb tätig ist, der ist sich der Wichtigkeit von Zielen bewusst. Ziele geben unserem Handeln eine Orientierung. Ziele motivieren.
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Denken auf Papier
Brechen Sie Ihre Jahresziele herunter auf die kleinste Einheit: Den Kundentermin. Überlegen Sie sich schon vor der Terminvereinbarung, welches konkrete Ziel Sie mit diesem Gespräch erreichen wollen: Bestimmte Produkte direkt zum Abschluss bringen, eine vollständige Bedarfs- und Potenzialermittlung, nach Empfehlungen fragen oder…?
Halten Sie Ihre Ziele und den geplanten Weg, wie Sie diese erreichen werden schriftlich fest: Denken auf Papier. Beim Aufschreiben strukturieren Sie Ihre Gedanken.
Seite zwei: Ausreden haben keine Chance
